Sua equipe de vendas está crescendo de forma estruturada ou apenas correndo atrás das metas mês a mês? O desenvolvimento comercial é o que separa empresas previsíveis das que vivem de improviso.
O desenvolvimento comercial é parte fundamental de qualquer empresa de vendas, seja em operações externas ou internas. Para um gestor, ele funciona como a base para prever resultados, tomar decisões com segurança e alinhar esforços da equipe às metas reais do negócio.
Essa prática é responsável por otimizar os processos, melhorar o serviço oferecido pela equipe e permitir um crescimento realmente planejado e efetivo. Quando bem aplicado, reflete em métricas como aumento da taxa de conversão, redução do ciclo de vendas e crescimento no ticket médio.
Mas você sabe, na prática, o que é o desenvolvimento comercial, quais são as suas vantagens e como aplicá-lo em sua empresa? Descubra, neste artigo, como aprimorar essa área da sua empresa, de forma adequada, com 8 dicas essenciais. Confira!
O que é desenvolvimento comercial?
O desenvolvimento comercial é um conjunto de ações e estratégias focadas em melhorar a força de vendas de uma empresa nas mais diferentes frentes da operação — desde a contratação de vendedores até o momento do pós-venda.
Essas ações, por sua vez, envolvem o desenvolvimento de todo o contexto de PPT (pessoas, processos e tecnologia) na operação. O gestor comercial é responsável por identificar oportunidades, processos e ferramentas que podem ser úteis para que sua equipe se desenvolva.
Vantagens de investir no desenvolvimento comercial
Existem inúmeras vantagens de se investir no desenvolvimento comercial da sua empresa, que podem ser vistas a curto, médio e longo prazo. Dentre as principais, estão:
Melhora do relacionamento com os clientes
Quando uma empresa foca no seu desenvolvimento comercial, ela consegue oferecer mais atenção aos clientes, inclusive e especialmente no pós-venda. Isso, obviamente, aumenta a satisfação, melhora o relacionamento e os faz querer negociar novamente com a equipe.
Aumento da competitividade
Ao ter processos mais bem estruturados e uma equipe preparada e capacitada, a empresa abre vantagem competitiva no mercado, se destacando entre os concorrentes.
Redução de custos
Processos bem estruturados também possibilitam que a empresa reduza seus custos, seja porque os retrabalhos são evitados, seja porque muitas tarefas passam a ser otimizadas.
Aumento das vendas
Além de reduzir os gastos, o desenvolvimento comercial aumenta a receita da organização, uma vez que uma equipe engajada e produtiva tende a vender mais, batendo as metas com mais facilidade.
Impacto direto em métricas comerciais
Além dessas vantagens qualitativas, investir em desenvolvimento comercial gera reflexos claros nos números da operação. Entre os principais indicadores que podem ser impactados estão:
- Redução do ciclo de vendas: processos mais estruturados encurtam o tempo entre a prospecção e o fechamento.
- Aumento da taxa de conversão: uma equipe mais preparada e com processos bem definidos consegue transformar mais oportunidades em vendas reais.
- Crescimento do ticket médio: vendedores treinados e com visão estratégica conseguem oferecer soluções de maior valor para os clientes.
- Previsibilidade de receita: com planejamento claro e acompanhamento constante, o gestor consegue projetar resultados futuros com mais segurança.
Essas métricas ajudam o gestor a enxergar o desenvolvimento comercial não apenas como uma iniciativa de melhoria, mas como um motor de resultados consistentes.
Como colocar o desenvolvimento comercial em prática?
Sabendo dos benefícios de investir no desenvolvimento comercial da sua empresa, é hora de conferir dicas e passos de como colocá-lo em prática:
1. Reformule a sua equipe comercial
O desafio de construir um desenvolvimento comercial sustentável começa pela contratação. Isso porque cada vendedor precisa ter um perfil adequado à empresa, com as capacidades necessárias para otimizar as vendas.
De fato, empresas que não contratam bem, acabam enfrentando problemas como:
- Muito gasto de tempo, dinheiro e energia para o recrutamento, seleção, treinamento e supervisão de profissionais que vão acabar saindo da empresa em pouco tempo, por não atenderem às expectativas.
- Desperdício com salários e despesas para novos vendedores recém-contratados que não conseguem vender o suficiente para compensar o valor investido.
- Perda de clientes e queda na reputação da companhia por causa do atendimento feito por vendedores despreparados.
Para combater esses problemas, o único caminho é melhorar as estratégias de contratação — e isso envolve conhecer as habilidades de um vendedor de sucesso.
A partir desse conhecimento, o gestor pode direcionar as entrevistas para descobrir se o candidato à vaga possui essas características.
Nós preparamos um texto completo que apresenta as 12 principais habilidades de um bom vendedor e também dá dicas para que sua entrevista seja bem-sucedida na hora da contratação. Confira: Como contratar um vendedor de sucesso? Conheça as 12 habilidades de um bom vendedor externo
2. Treine e capacite a equipe de vendedores
Como vimos, é fundamental que todos os novos vendedores já entrem na empresa com algumas qualidades importantes. No entanto, essas habilidades iniciais não são suficientes para um desenvolvimento comercial de sucesso.
Pelo contrário:
Não existe desenvolvimento comercial sem treinamentos constantes para a equipe.
Por isso, é fundamental investir em estratégias de T&D: treinamento e desenvolvimento de pessoas. Por meio dessas boas práticas, é possível realmente trazer à tona os potenciais de cada vendedor, gerando soluções completas.
O T&D envolve a criação de um verdadeiro programa de capacitação, tendo o treinamento e o desenvolvimento dos vendedores como parte da própria cultura organizacional da empresa.
As capacitações podem acontecer de diferentes formas, como:
- Autoestudo: esta prática envolve cursos de vendas, manuais, livros, podcasts, atividades e outras leituras que o vendedor pode fazer por conta própria, orientado pela empresa.
- Workshops: estes são os treinamentos realizados em grupo. Envolvem várias opções diferentes, desde palestras com especialistas da área até simulações de venda entre os profissionais. Também é válido realizar estudos de caso, discussões em grupo, trocas de experiências e até aulas com vendedores mais experientes.
- Treinamento no trabalho: este modelo de treinamento é o que ocorre durante o trabalho, com um vendedor mais experiente acompanhando o outro, para apresentar técnicas, tirar dúvidas, ensinar pelo exemplo e avaliar o processo de vendas de quem está aprendendo.
Todas essas técnicas são válidas no treinamento de vendedores e oferecem os melhores resultados se forem aplicadas de forma integrada.
Treinamento e capacitação como estratégias de motivação
Além de melhorar os resultados nas vendas, o treinamento também aumenta a motivação de seus vendedores. Afinal, quando a empresa investe em capacitação, os colaboradores sentem que estão sendo valorizados e que estão crescendo junto com a companhia.
Vale a pena apostar em seus vendedores! Eles se sentirão recompensados com isso e realizarão um trabalho cada vez melhor.
3. Tenha um plano de ação de vendas
Para ter um desenvolvimento comercial de sucesso, é essencial ter clareza das metas e dos objetivos a serem alcançados, além de uma ideia de como atingi-los e quais ferramentas e estratégias são necessárias para isso.
Todos esses elementos fazem parte de um planejamento estratégico nas vendas externas.
Assim, um plano de vendas é um roteiro estratégico que o gestor deve aplicar ao trabalho de sua equipe. Esse roteiro tem como objetivo guiar as atividades de cada vendedor para que eles ofereçam os melhores resultados com o mínimo de custos em tempo e dinheiro.
Para isso, o planejamento define ações a serem tomadas em cada etapa das vendas, alinhando recursos disponíveis e estabelecendo metas e objetivos.
Para ver os 10 passos essenciais na hora de criar um planejamento comercial, acesse nosso texto: Planejamento estratégico comercial: como criar um plano de ação de vendas externas para sua empresa
4. Faça uma prospecção ativa
Abrir novos mercados, aumentar a carteira de clientes e tirar o time da zona de conforto: essas são grandes vantagens da prospecção ativa. Por isso, ela é parte essencial do desenvolvimento comercial, seja em field sales, seja em inside sales.
Na prática, o vendedor pode começar a prospecção pelo mapeamento de “alvos”: clientes potenciais para o produto ou serviço oferecido pela sua empresa.
Nesse momento, é preciso descobrir:
- Quem são essas pessoas e empresas?
- Onde elas ficam?
- Qual a melhor forma de contatá-las?
- Quem é a pessoa certa para tomar decisões de compra?
- Qual o serviço ou produto mais adequado para oferecer a elas?
Depois disso, o próximo passo da prospecção é planejar as visitas, avaliando a localização dos prospects (possíveis clientes) e montando rotas inteligentes, que evitem o desperdício de tempo e combustível com deslocamentos desnecessários.
Também é importante lembrar que a prospecção não se resume a uma única visita. É preciso ser consistente, com um calendário de visitas programadas que permitam a criação de um relacionamento com o novo cliente.
5. Utilize técnicas modernas e metodologias comprovadas para vendas
Você já ouviu falar que “vender é uma arte”? Ou que a habilidade do bom vendedor é um “dom”? Essas duas ideias são totalmente ultrapassadas!
Vender, de verdade, envolve técnicas, métodos, perguntas, estratégias e muito preparo.
É por isso que falamos, anteriormente, que um vendedor precisa passar por treinamentos e capacitações. Mas, além disso, também é fundamental que a empresa tenha técnicas e metodologias de venda que realmente tenham sucesso com o seu público.
Assim, dentre algumas das principais técnicas e metodologias de vendas, temos:
- Venda desafiadora: trabalha menos com apresentações e mais com ideias pontuais e precisas que se adequam à realidade do cliente.
- Venda BANT: foca em identificar clientes mais alinhados com a buyer persona da empresa para melhorar os resultados.
- GPCTBA C&I: framework de vendas focado em deixar o processo de qualificação de clientes mais confortável, facilitando o trabalho dos vendedores.
- Sistema Sandler: baseia as abordagens comerciais em estudos comportamentais e análises psicológicas.
- SPIN Selling: focado em perguntas específicas que guiam o prospect até o momento em que ele percebe que seu produto/serviço é a solução que ele precisa.
Em meio a tantas possibilidades, o essencial é testar diferentes metodologias, discuti-las com a equipe e descobrir o que melhor funciona para seus clientes.
Para saber mais sobre todas essas metodologias, confira nosso texto: 5 técnicas de vendas externas de alta performance
6. Foque no pós-venda para conquistar a fidelização de clientes
Uma das regras mais importantes para uma operação de field sales ou inside sales é que a venda não termina na assinatura do contrato!
O desenvolvimento comercial de uma empresa depende da criação de um bom relacionamento com os clientes, de forma a levá-los à fidelização e a novas compras no futuro.
É aí que entra o pós-venda: um momento essencial para dar manutenção a todo trabalho já desenvolvido com o cliente, mostrando que a empresa continua à disposição dele mesmo depois da compra.
Assim, o consumidor sente-se importante e tem a percepção de que a empresa realmente se preocupa com sua satisfação.
Para isso, sua equipe de vendas deve:
- Dar assistência do produto ou serviço vendido;
- Manter contato com o cliente;
- Oferecer novas possibilidades de compra;
- Desenvolver um relacionamento saudável e próximo com ele.
Entenda melhor o processo de pós-venda: Como fazer um pós-vendas eficiente e ter sucesso nas vendas externas
7. Reduza as despesas na operação de vendas externas
Você sabe quantas horas seu time passa se deslocando? Tem controle dos indicadores de desempenho? Sabe quanto a operação gastou com combustível no último mês? Tudo isso tem a ver com seus custos!
Implantar boas práticas focadas em reduzir custos é uma estratégia fundamental, tanto para aumentar o faturamento quanto para evitar o risco de crises nas vendas.
Pensando nisso, preparamos um texto com as 14 principais estratégias para diminuir despesas em uma operação de vendas. Confira: 14 dicas para reduzir despesas na operação de vendas externas
8. Invista em tecnologias que otimizem as rotinas
Para o pleno desenvolvimento comercial de uma empresa, também é muito importante contar com tecnologias e softwares que agilizem processos - internos e externos - e permitam uma gestão mais eficiente e integrada das equipes de vendas.
Um grande exemplo é o Checkmob, um software feito especialmente para a gestão de equipes externas. Com ele, é possível mapear geograficamente os clientes, otimizar as rotas de visitas, organizar toda a execução em campo, controlar as visitas e os seus feedbacks, emitir relatórios e ter acesso a indicadores essenciais.
Além da gestão de visitas, o Checkmob oferece funções de CRM para acompanhar negociações em cada etapa do funil, priorizar oportunidades e dar previsibilidade de fechamento. Isso fortalece o desenvolvimento comercial ao unir gestão de campo e inteligência de pipeline em um único sistema.
No fim das contas, o desenvolvimento comercial não é apenas treinar vendedores ou reduzir custos. É criar uma operação comercial sustentável, onde cada visita, cada negociação e cada decisão são guiadas por dados e processos claros.
Conheça hoje mesmo o Checkmob e saiba como ele pode aprimorar o desenvolvimento comercial do seu negócio!
Perguntas Frequentes
O que é desenvolvimento comercial e por que ele é importante para a gestão de vendas externas?
O desenvolvimento comercial é o conjunto de ações estratégicas que estruturam pessoas, processos e tecnologia para potencializar os resultados da equipe de vendas. Ele impacta diretamente na previsibilidade de receita, na taxa de conversão e na fidelização de clientes. Com o Checkmob, gestores têm dados em tempo real para planejar e monitorar cada etapa da operação de campo.
Quais são as principais vantagens do desenvolvimento comercial para empresas B2B?
Entre os maiores benefícios estão a redução de custos operacionais, aumento da taxa de conversão, crescimento do ticket médio e melhoria no relacionamento com clientes. Ao adotar o Checkmob, empresas B2B conseguem transformar essas vantagens em resultados concretos, unindo gestão de visitas externas e acompanhamento de negociações em um único sistema.
Como aplicar o desenvolvimento comercial na prática com apoio da tecnologia?
Para aplicar o desenvolvimento comercial, é preciso alinhar recrutamento, treinamentos, prospecção ativa, métricas de desempenho e pós-venda estruturado. A tecnologia é essencial nesse processo. O Checkmob ajuda gestores a otimizar rotas, acompanhar visitas com geolocalização, padronizar checklists, emitir relatórios e controlar o funil de vendas, garantindo mais produtividade e inteligência comercial.
Escrito por
André Zacarias
Diretor de Sales e Customer Success na Checkmob. Há mais de 10 anos, ajuda gestores a destravar resultados em vendas externas, unindo visão estratégica e execução prática para transformar operações comerciais.
