Você sabe quanto tempo cada vendedor externo desperdiça com atividades que não têm a ver diretamente com as vendas? Sabe quanto sua empresa gasta para conquistar um cliente? Esses números costumam ser altíssimos em uma operação de vendas externas que não têm um bom planejamento estratégico comercial.
Se você quer eficiência na sua operação, com mais lucros e menos despesas, é fundamental contar com um plano de vendas muito bem elaborado.
É por isso que preparamos este texto. Vamos te mostrar o caminho para desenvolver um planejamento estratégico de vendas completo e eficiente.
Continue sua leitura para construir um planejamento de vendas e para colher os melhores resultados.
- Qual é a importância do planejamento estratégico de vendas na gestão de equipes externas?
- Passo a passo: quais são as etapas do planejamento de vendas externas?
- Quais ferramentas podem otimizar e monitorar a aplicação do plano de vendas?
O que é um plano de vendas?
Na prática, o plano de vendas externas é uma espécie de roteiro estratégico para o trabalho da equipe. Seu foco é guiar as atividades de forma a ter os melhores resultados sem desperdícios de tempo e dinheiro.
Para isso, ele guia as atividades de cada vendedor externo a partir de objetivos e metas muito bem desenhados, além da previsão de possíveis obstáculos que a equipe pode enfrentar nas vendas externas.
Ele prevê, também, ações a serem tomadas em cada etapa das vendas, e alinha os recursos disponíveis para o processo.
Nas vendas externas, esse planejamento estratégico comercial também define os territórios disponíveis para seus vendedores, para evitar competição com os mesmos clientes e para otimizar o deslocamento da equipe.
Ele também pode organizar o planejamento de capacitações para vendedores, de forma a melhorar constantemente os resultados.
Por fim, ele é responsável por prever os indicadores comerciais de desempenho que devem ser medidos pela sua gestão.
Qual é a importância do planejamento estratégico comercial na gestão de equipes externas?
Com tudo isso que acabamos de apresentar, fica claro que o plano de vendas funciona quase como um mapa para manter sua empresa no caminho certo. Por isso ele é essencial na gestão de uma equipe externa.
Alguns gestores até podem argumentar que sua equipe não precisa desse roteiro e que ela funciona bem sem uma organização clara. Isso porque muitos pensam que um planejamento estratégico comercial pode restringir seu trabalho, limitando vendedores e os próprios gestores.
Mas essa impressão está incorreta! Um plano de vendas bem feito nunca vai limitar sua equipe externa. Pelo contrário: ele vai oferecer caminhos para que o time tenha ainda mais liberdade na hora de tomar decisões com eficiência e bons resultados.
E isso é fundamental, porque a perda de tempo e de dinheiro é um problema sério nas vendas externas. Um estudo publicado na revista Forbes indicou que vendedores externos dedicam menos de 39% de seu tempo para realizar vendas.
Já pensou se sua equipe estiver desperdiçando tudo isso também? Há um imenso espaço para evitar erros, crescer e faturar muito mais! É aí que entra a importância do planejamento estratégico comercial.
Passo a passo: quais são as etapas do planejamento de vendas externas?
Agora que entendemos o que é um plano de vendas e qual é sua importância, é hora de entender suas etapas para colocá-lo em prática.
Para isso, organizamos um passo a passo bem explicativo, para que você possa seguir todas as etapas do planejamento de vendas externas.
1. Avaliar a situação atual de sua operação de vendas externas
Elaborar um plano de vendas sem conhecer a situação de sua operação é uma péssima ideia. É preciso ter uma noção de quais são suas principais demandas atuais e quais são seus pontos fortes.
Por isso, antes mesmo de começar o planejamento, avalie os principais indicadores comerciais de sua operação de vendas. Com essa visão mais clara, fica possível ter estratégias mais eficientes e focadas no que seu time realmente precisa.
2. Delimitar metas e objetivos claros e desafiadores
Tendo os indicadores comerciais em mente, é hora de definir suas metas e objetivos. Busque estabelecer quais são os focos do seu plano de vendas. Algumas opções relevantes são:
- Reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
- Realizar mais visitas por semana
- Aumentar a carteira de clientes
- Melhorar o faturamento da operação
- Diminuir a perda de tempo da equipe
Esses são alguns objetivos bem gerais que podem ser desenhados de acordo com as maiores dificuldades de sua operação.
A partir disso, é hora de estabelecer metas.
Se você pretende aumentar a carteira: quantos clientes a mais você deve ter no prazo de seis meses? Se sua operação precisa realizar mais visitas: quantos clientes devem ser visitados por semana?
É preciso definir metas tanto de forma geral para a empresa quanto especificamente para cada vendedor.
Lembre-se de que elas não podem ser impossíveis! Se nunca alcançarem as metas, seus vendedores acabarão frustrados.
No entanto, elas também não devem ser muito fáceis, porque isso acabaria deixando sua operação muito acomodada.
Além disso, as metas precisam ser verificáveis! Estabeleça quais vão ser os indicadores a serem acompanhados para conferir cada uma delas.
3. Dividir os territórios entre os vendedores externos
É fundamental evitar a competição entre vendedores da mesma operação. Por isso, divida os territórios de forma com que cada consultor tenha seus clientes em um espaço delimitado.
Essa divisão também deve prezar por facilitar o deslocamento de cada vendedor externo. Assim, você aumenta as visitas diárias e reduz a perda de tempo e o gasto com combustível.
4. Organizar os recursos disponíveis e sua possível alocação
Durante o planejamento estratégico comercial, sua gestão precisa definir quanto dinheiro está disponível para as vendas externas. Sem essa delimitação, os gastos tendem a ser excessivos.
A partir da definição, é hora de avaliar como o dinheiro será alocado. Parte dele deve ir para despesas essenciais, como combustível e manutenção dos veículos, enquanto outra pode ser focada em melhorias, como a contratação de novos vendedores e treinamentos para o time.
5. Estabelecer ações e estratégias básicas que devem ser executadas
O planejamento estratégico comercial também deve focar no crescimento. Por isso, defina ações como a busca por novos mercados, a segmentação de clientes e até o uso de novas abordagens de venda.
Tudo isso precisa ser alinhado em conjunto com sua equipe externa, dentro das capacidades de cada vendedor.
Além disso, é fundamental ter um cronograma de ações, com tudo que deve ser realizado dentro de um determinado tempo. Com esses prazos, você garante que o plano não será deixado de lado.
6. Definir investimentos em materiais de apoio e divulgação
Materiais de apoio são essenciais para ajudar seus vendedores a alcançar os clientes e completarem vendas. Cartões de visita e apresentações digitais, por exemplo, são ótimas opções para esse processo.
A divulgação também é importante, com depoimentos de clientes satisfeitos, campanhas nas redes sociais, sites e até o uso de folders. Dessa forma, o cliente já se familiariza com suas propostas.
7. Prever os possíveis desafios e obstáculos para alcançar as metas
Toda operação de vendas externas enfrenta desafios e obstáculos, desde a presença de vendedores pouco capacitados e o crescimento da concorrência até dificuldades para entrar em novos mercados, ou apresentar novas marcas e serviços.
Na hora de estabelecer o planejamento estratégico comercial, avalie quais são os obstáculos mais comuns em sua operação e busque propor soluções possíveis para eles.
Dessa forma, você não será pego de surpresa e terá um tempo de resposta muito menor, o que favorece a superação dos desafios sem acabar gerando crises.
8. Organizar treinamentos, reuniões e capacitações para melhorar a equipe
Vendedores capacitados entregam resultados muito melhores, com mais vendas, menos perda de tempo e menos desperdícios financeiros. Por isso, o investimento em treinamentos é fundamental.
Preveja momentos de treinamento em seu plano de vendas. Além disso, estabeleça datas para reuniões com trocas de experiência entre a equipe. Isso ajuda todos os seus vendedores a evoluírem em conjunto.
9. Monitorar constantemente os resultados e indicadores comerciais
O monitoramento dos indicadores potencializa seu planejamento estratégico comercial, com uma visão clara de que ele está dando certo e entregando os resultados esperados.
Só assim é possível ter um acompanhamento no dia a dia para avaliar os resultados e adaptar o plano, se necessário.
Assista o vídeo a seguir para mais dicas, ou continue sua leitura:
10. Acompanhar a jornada da equipe externa
Apenas avaliar os resultados não é suficiente. Também é essencial controlar a jornada da equipe externa para avaliar se o plano de vendas está realmente sendo seguido.
Afinal, de nada adianta adaptar o plano se seus consultores externos não estiverem seguindo suas determinações.
Quais ferramentas podem otimizar e monitorar a aplicação do planejamento estratégico comercial?
Realizar o planejamento estratégico comercial é apenas o primeiro passo. Para conseguir aplicar esse plano de vendas de forma eficiente e produtiva, é preciso ser capaz de acompanhar os indicadores da equipe e também o trabalho diário de cada vendedor externo.
Para isso, o gestor deve ter acesso a um software de gestão para vendas externas que facilite seu trabalho de forma digital, oferecendo relatórios e indicadores acessíveis e imediatos.
Além disso, para ter o dia a dia da equipe disponível de forma rápida e acessível, é preciso contar com um sistema para controle de visitas em tempo real.
Com tudo isso, o gestor é capaz de ter uma visão muito mais ampla e produtiva de sua operação.
Escrito por
André Zacarias
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