5 técnicas de vendas externas de alta performance

1. Spin Selling: metodologia de vendas focada em perguntas para guiar o cliente

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A técnica de vendas SPIN Selling não é uma novidade no mercado. Ela foi criada na década de 80 pelo especialista Neil Rackham, na Inglaterra, e logo se tornou popular no mundo todo.

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Ela tem, como princípio, o uso de perguntas específicas que devem ser feitas durante o processo de uma venda. São as perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução (por isso, o nome SPIN Selling).

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Essas perguntas têm como objetivo entender o problema do cliente, identificando suas necessidades e guiando-o, de forma sutil, a perceber que o produto ou serviço que sua empresa oferece pode resolver essas questões.

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Fazer perguntas é uma ótima forma de convencer alguém. Ao propor isso de forma organizada em quatro passos, a SPIN Selling se tornou um sucesso.

Com todo seu potencial para conquistar clientes, essa metodologia de vendas é aplicada até hoje, com excelentes resultados. 

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Para entender melhor a metodologia de vendas SPIN Selling, vamos conhecer os quatro tipos de perguntas:

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Perguntas de Situação

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O processo de uma venda por SPIN Selling começa com as perguntas de situação, que buscam entender a realidade de seu cliente. Elas são importantes porque dão ao vendedor uma base para seguir a conversa e avançar nas propostas.

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É interessante que essas perguntas tenham alguma conexão com o produto ou serviço oferecido.

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Por exemplo, se sua operação vende o serviço de internet para empresas, em um modelo B2B, você pode perguntar:

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• Qual provedor você utiliza em sua empresa?

• Quantos computadores precisam ficar conectados ao mesmo tempo?

• O trabalho de sua empresa demanda de uma internet rápida?

Perguntas de Problema

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Com o contexto dado pelo passo anterior, o vendedor pode seguir para as perguntas de problema, que servem para levantar necessidades implícitas do cliente. 

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Essas questões investigam as dificuldades e insatisfações, para descobrir quais são as principais demandas.

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Muitas vezes, o cliente não sabe com clareza qual é o seu problema, então essas perguntas também o ajudam a entender suas próprias dificuldades e levam-no para o próximo passo da venda.

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Seguindo o mesmo exemplo anterior, o vendedor de um provedor de internet pode questionar:

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• A velocidade da sua internet é suficiente?

• Sua conexão cai com frequência?

• Seus colaboradores já reclamaram de internet lenta?

• Como fica sua conexão quando o tempo está chuvoso?

Perguntas de Implicação 

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Agora que o vendedor e o cliente sabem quais são os problemas e desafios, é hora de entender quais as consequências dessa situação. 

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O objetivo é fazer o cliente perceber como esses problemas estão afetando-o e entender a necessidade de resolvê-los.

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Alguns exemplos:

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• Você já percebeu que sua equipe gasta muito mais tempo quando a internet está lenta?
• Quantas horas de produtividade você perdeu na última vez que a internet caiu?

Perguntas de Necessidade de Solução

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Agora é hora de fazer o contrário. Seu cliente já entendeu que o problema de uma internet lenta (por exemplo) prejudica muito sua empresa. Por isso, neste momento você deve mostrar para ele como uma conexão rápida pode potencializar muito o trabalho de seus colaboradores.

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Por exemplo:

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• Sua produtividade aumentaria se a internet fosse mais rápida?
• Sua equipe economizaria tempo e dinheiro se a conexão fosse mais estável?

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2. Venda desafiadora: menos apresentações e mais ideias pontuais para a realidade do cliente

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Essa metodologia de vendas nasceu na obra A venda desafiadora, publicada pelos pesquisadores Matthew Dixon e Brent Adamson, que buscaram apresentar um método mais moderno para conquistar clientes.

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A ideia central dessa técnica de vendas é reduzir o uso de apresentações longas, que, muitas vezes, acabam chateando o cliente e reduzindo as chances de fechar negócio.

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Em vez delas, a venda desafiadora propõe começar o processo entendendo a realidade do cliente para, só então, apresentar para ele ideias pontuais e personalizadas para resolver seus problemas.

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Ela é dividida em três passos essenciais:

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1. Entender a realidade do cliente

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O vendedor externo deve estudar muito bem seu mercado, para entender as necessidades mais comuns. Além disso, precisa escutar com muita atenção o que o cliente tem a dizer, fazendo perguntas abertas que deixem-no realmente apresentar e explorar seu problema.

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Com isso, o vendedor é capaz de realmente entender quais são as demandas e partir para o próximo passo.

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2. Personalizar a venda

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Agora que o vendedor conhece a situação de seu cliente, é hora de colocá-lo no centro da negociação! Em vez de uma apresentação padronizada, ele deve personalizar a oferta para as necessidades e demandas da pessoa que está do outro lado da mesa.

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No entanto, isso não significa jogar fora o checklist de vendas externas de sua equipe. Essa lista continua essencial, indicando os pontos importantes que o vendedor deve tocar durante a conversa personalizada com o cliente.

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Para fazer essa personalização em tempo real, o vendedor precisa ser muito bem treinado.

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3. Desafiar o cliente

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Com o conhecimento sobre o cliente e depois da apresentação de sua oferta de forma personalizada, é hora do vendedor ser assertivo! 

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Tenha total controle da discussão sobre o produto ou serviço e desafie o cliente, para que ele saia da inércia e tome uma decisão. Vale a pena pressioná-lo sutilmente, destacando as vantagens que ele vai abrir mão se não fechar o negócio.

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3. BANT: técnica de vendas para identificar clientes mais alinhados à buyer persona da empresa

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BANT é uma técnica de vendas focada especificamente na qualificação de seus clientes. Ou seja: seu objetivo é entender quem são os clientes ideais para evitar que os vendedores percam tempo e dinheiro com alguém que não faz parte de sua buyer persona.

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O processo da qualificação por BANT envolve quatro passos, com critérios de análise.

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Para aproveitar essa técnica, conheça melhor cada uma das etapas:

1. Budget (orçamento)

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Analisar a disponibilidade financeira da pessoa ou empresa que você está visitando é parte fundamental de uma venda de sucesso. Afinal, se o cliente não tiver orçamento para comprar seu produto ou serviço, você terá perdido todo o tempo dedicado à venda.

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Para avaliar esse quesito, faça perguntas como:

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• Você já tem um orçamento dedicado a esse produto/serviço?
• Você já comprou/contratou esse tipo de produto/serviço?

2. Authority (autoridade)

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Isso é essencial para as vendas B2B (quando o cliente é uma empresa). É o momento de avaliar se a pessoa com quem você está falando tem autoridade para realizar a compra.

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Sem analisar a autoridade durante uma venda externa, seu consultor corre o risco de perder tempo e ter de repetir toda a argumentação mais do que uma vez.

3. Need (necessidade)

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Nesta etapa, o vendedor verifica se seu produto ou serviço realmente é interessante para o cliente. Se ele não tiver essa necessidade ou demanda, a venda é muito mais improvável e sua equipe perderá tempo insistindo nas visitas.

4. Time frame (espaço de tempo)

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Essa é a projeção de tempo em que o cliente espera ter resultados com seu produto ou serviço. Ele depende muito do que sua empresa oferta, mas envolve tempo de entrega, de instalação, de treinamento, etc.

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4. GPCTBA C&I: qualificação de prospects em um âmbito mais pessoal

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Este é um framework de vendas também focado na qualificação, que representa um passo a mais além da técnica de vendas BANT. 

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Ela também abrange orçamento, autoridade e tempo, mas tem alguns extras.

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Essa estratégia expande a ideia da técnica BANT, transformando o princípio de “Necessidade” em três outros: Goals, Plans e Challenges, que mostram mais detalhadamente se o cliente tem demanda para o que o vendedor está oferecendo.

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Goals​ (objetivos)

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Neste passo, o vendedor deve buscar entender quais são os objetivos e prioridades do cliente e ver se seu produto ou serviço pode ajudar nesse sentido.

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Plans (planejamento)

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Aqui o vendedor deve perguntar para o cliente quais estratégias e planos ele já aplicou para alcançar esses objetivos. Na sequência, é hora de mostrar que o produto ou serviço que sua empresa oferece pode potencializar esse processo.

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Challenges (desafios)

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Neste ponto, é importante entender quais são os desafios que o cliente enfrenta e que o impedem de alcançar esses objetivos. 

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Se seu produto ou serviço puder auxiliar para superar essas dificuldades, a venda é muito mais provável.

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Os conceitos de Timeline, Budget e Authority continuam, porque são fundamentais. Mas agora temos outros dois que também têm importância para completar a venda, mostrando para o cliente a relevância de seu produto/serviço.

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Consequences (consequências)

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Nesta etapa o vendedor busca mostrar para o cliente quais serão as consequências negativas se ele não comprar seu produto ou contratar seu serviço. 

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É hora de mostrar que os desafios não serão superados, que o planejamento dará errado e que os objetivos ficarão muito mais difíceis, a não ser que o cliente opte por adquirir sua solução.

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Implications (implicações)

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Aqui é o contrário: é o momento de mostrar ao cliente o futuro brilhante que ele terá se comprar seu produto ou contratar seu serviço.

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O vendedor deve mostrar claramente como sua solução vai superar os desafios e ajudar a alcançar os objetivos.

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5. Sistema Sandler: estudos comportamentais e análises psicológicas para otimizar as vendas externas

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O Sistema Sandler é uma das melhores técnicas de vendas para negociações mais complexas. Ele se baseia na psicologia para propor que o vendedor não deve se apresentar apenas como alguém que vai oferecer um produto ou serviço, e sim como um consultor de confiança que quer ajudar o cliente a alcançar um objetivo.

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Para isso, ele se baseia em alguns passos:

1. Criar um relacionamento e rapport com seu cliente

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Desde o primeiro momento, o vendedor deve tentar criar uma boa relação com o cliente, com gentileza, honestidade e confiança.

2. Fixar um acordo prévio com expectativas e regras para a negociação

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O vendedor deve ser muito claro com seu cliente sobre como vai seguir com a negociação, com total transparência e alinhamento de expectativas.

3. Identificar as dores do cliente

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Neste ponto começa a qualificação do cliente. O consultor de vendas externas deve tentar entender quais são as demandas, as necessidades e os desafios que a pessoa está enfrentando.

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Para isso, ele mostra que quer ajudar o cliente a evoluir e que, para oferecer essa solução, precisa entender o problema completamente.

4. Descobrir o orçamento disponível

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Como já mencionamos ao falar sobre a técnica de vendas BANT, seu vendedor precisa saber se o prospect tem o orçamento suficiente para adquirir seu produto ou contratar seu serviço.

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Se ele não tiver, não vale a pena perder tempo insistindo em uma venda que, por limitações financeiras, nunca vai acontecer.

5. Discutir a decisão de compra nas vendas externas

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Para completar a venda, é preciso entender como seu cliente quer fechar esse negócio. Isso envolve descobrir quem é o decisor (ou os decisores) e discutir todo o processo do contrato. Novamente: de forma clara e transparente.

6. Apresentação

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Finalmente, agora que todos os processos estão alinhados, é hora de apresentar o produto ou serviço. O vendedor deve gerar valor, mostrando como é capaz de resolver os desafios do cliente de forma eficiente, respeitando o orçamento e o processo de decisão que já foram discutidos.

7. Fechamento do negócio e pós-venda

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Finalmente, é hora de selar o acordo de forma positiva, estabelecendo todos os passos para a compra e deixando claro que o vendedor realmente pretende oferecer a solução ao problema que o prospect apresentou.

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Como escolher a metodologia de vendas ideal para sua operação?

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Para definir qual é a melhor estratégia para sua empresa, é preciso entender suas necessidades, as possibilidades de sua equipe de vendas externas e o produto ou serviço que você oferece. 

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Por isso, essa análise cabe ao gestor. Mas é importante destacar que cada uma das técnicas de vendas pode ser adaptada ao contexto da empresa.

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Além disso, é possível combinar diferentes técnicas para ter resultados mais positivos de acordo com as necessidades de sua operação.

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Extra: técnicas de vendas externas que podem ser aplicadas em qualquer metodologia

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Independente da metodologia de vendas escolhida para sua operação, há algumas estratégias que são essenciais e não podem ser deixadas de lado. 

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Em todos os casos, é fundamental conhecer profundamente o cliente. Quais são suas dores, necessidades e objeções? Qual o comportamento de compra padrão do seu público? Saber tudo isso é indispensável para ter sucesso nas vendas externas.

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Além disso, é necessário saber ouvir o cliente durante todo o processo de venda. Afinal, ele é o protagonista do sucesso de qualquer vendedor. Usar técnicas de vendas que estimulem o rapport é ótimo para isso.

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Nesse sentido, o atendimento personalizado é outro ponto fundamental — ainda mais em vendas externas, quando o contato com o cliente acontece de forma presencial.

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Seu vendedores também devem entender muito bem do mercado em que atuam, conhecendo as possibilidades, as tendências do momento, a pressão da concorrência e os padrões do público.

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Serem experts no produto ou serviço oferecido também é importantíssimo para alcançar esses objetivos.

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Outro detalhe que a empresa deve ter é uma definição muito clara da margem de negociação e dos critérios para conceder descontos.

Para completar, é fundamental contar com a tecnologia para otimizar as vendas externas. 

Com um sistema de controle de vendas externas como o Checkmob, o gestor pode controlar as atividades dos vendedores e mapear, em um dashboard, as informações coletadas durante cada visita.

A partir desses dados, o gestor pode ter uma visão real sobre o que acontece em campo com os clientes, suas preferências e a satisfação pelas vendas. Além, é claro, de conhecer melhor o mercado em que está inserido.

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