Muita gente ainda diz que a habilidade de um bom vendedor é um “dom”. Certamente você já ouviu isso, não é?
Mas não se engane: ter desenvolvimento comercial e sucesso nas vendas externas não é nenhum segredo e não depende de nascer com algum tipo de habilidade especial. Pelo contrário, ele é o resultado de trabalho duro, estudo e, principalmente, boas técnicas de vendas!
Não existe segredo para o sucesso. Os grandes resultados dependem de boas técnicas de vendas.
Por isso, separamos cinco métodos de vendas que têm resultados excelentes em operações de vendas externas. Continue sua leitura e confira:
1. Spin Selling: metodologia de vendas focada em perguntas para guiar o cliente
A técnica de vendas SPIN Selling não é uma novidade no mercado. Ela foi criada na década de 80 pelo especialista Neil Rackham, na Inglaterra, e logo se tornou popular no mundo todo.
Ela tem, como princípio, o uso de perguntas específicas que devem ser feitas durante o processo de uma venda. São as perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução (por isso, o nome SPIN Selling).
Essas perguntas têm como objetivo entender o problema do cliente, identificando suas necessidades e guiando-o, de forma sutil, a perceber que o produto ou serviço que sua empresa oferece pode resolver essas questões.
Fazer perguntas é uma ótima forma de convencer alguém. Ao propor isso de forma organizada em quatro passos, a SPIN Selling se tornou um sucesso.
Com todo seu potencial para conquistar clientes, essa metodologia de vendas é aplicada até hoje, com excelentes resultados.
Para entender melhor a metodologia de vendas SPIN Selling, vamos conhecer os quatro tipos de perguntas:
Perguntas de Situação
O processo de uma venda por SPIN Selling começa com as perguntas de situação, que buscam entender a realidade de seu cliente. Elas são importantes porque dão ao vendedor uma base para seguir a conversa e avançar nas propostas.
É interessante que essas perguntas tenham alguma conexão com o produto ou serviço oferecido.
Por exemplo, se sua operação vende o serviço de internet para empresas, em um modelo B2B, você pode perguntar:
- Qual provedor você utiliza em sua empresa?
- Quantos computadores precisam ficar conectados ao mesmo tempo?
- O trabalho de sua empresa demanda de uma internet rápida?
Perguntas de Problema
Com o contexto dado pelo passo anterior, o vendedor pode seguir para as perguntas de problema, que servem para levantar necessidades implícitas do cliente.
Essas questões investigam as dificuldades e insatisfações, para descobrir quais são as principais demandas.
Muitas vezes, o cliente não sabe com clareza qual é o seu problema, então essas perguntas também o ajudam a entender suas próprias dificuldades e levam-no para o próximo passo da venda.
Seguindo o mesmo exemplo anterior, o vendedor de um provedor de internet pode questionar:
- A velocidade da sua internet é suficiente?
- Sua conexão cai com frequência?
- Seus colaboradores já reclamaram de internet lenta?
- Como fica sua conexão quando o tempo está chuvoso?
Perguntas de Implicação
Agora que o vendedor e o cliente sabem quais são os problemas e desafios, é hora de entender quais as consequências dessa situação.
O objetivo é fazer o cliente perceber como esses problemas estão afetando-o e entender a necessidade de resolvê-los.
Alguns exemplos:
- Você já percebeu que sua equipe gasta muito mais tempo quando a internet está lenta?
- Quantas horas de produtividade você perdeu na última vez que a internet caiu?
Perguntas de Necessidade de Solução
Agora é hora de fazer o contrário. Seu cliente já entendeu que o problema de uma internet lenta (por exemplo) prejudica muito sua empresa. Por isso, neste momento você deve mostrar para ele como uma conexão rápida pode potencializar muito o trabalho de seus colaboradores.
Por exemplo:
- Sua produtividade aumentaria se a internet fosse mais rápida?
- Sua equipe economizaria tempo e dinheiro se a conexão fosse mais estável?
2. Venda desafiadora: menos apresentações e mais ideias pontuais para a realidade do cliente
Essa metodologia de vendas nasceu na obra A venda desafiadora, publicada pelos pesquisadores Matthew Dixon e Brent Adamson, que buscaram apresentar um método mais moderno para conquistar clientes.
A ideia central dessa técnica de vendas é reduzir o uso de apresentações longas, que, muitas vezes, acabam chateando o cliente e reduzindo as chances de fechar negócio.
Em vez delas, a venda desafiadora propõe começar o processo entendendo a realidade do cliente para, só então, apresentar para ele ideias pontuais e personalizadas para resolver seus problemas.
Ela é dividida em três passos essenciais:
- Entender a realidade do cliente
O vendedor externo deve estudar muito bem seu mercado, para entender as necessidades mais comuns. Além disso, precisa escutar com muita atenção o que o cliente tem a dizer, fazendo perguntas abertas que deixem-no realmente apresentar e explorar seu problema.
Com isso, o vendedor é capaz de realmente entender quais são as demandas e partir para o próximo passo.
- Personalizar a venda
Agora que o vendedor conhece a situação de seu cliente, é hora de colocá-lo no centro da negociação! Em vez de uma apresentação padronizada, ele deve personalizar a oferta para as necessidades e demandas da pessoa que está do outro lado da mesa.
No entanto, isso não significa jogar fora o checklist de vendas externas de sua equipe. Essa lista continua essencial, indicando os pontos importantes que o vendedor deve tocar durante a conversa personalizada com o cliente.
Para fazer essa personalização em tempo real, o vendedor precisa ser muito bem treinado.
- Desafiar o cliente
Com o conhecimento sobre o cliente e depois da apresentação de sua oferta de forma personalizada, é hora do vendedor ser assertivo!
Tenha total controle da discussão sobre o produto ou serviço e desafie o cliente, para que ele saia da inércia e tome uma decisão. Vale a pena pressioná-lo sutilmente, destacando as vantagens que ele vai abrir mão se não fechar o negócio.
3. BANT: técnica de vendas para identificar clientes mais alinhados à buyer persona da empresa
BANT é uma técnica de vendas focada especificamente na qualificação de seus clientes. Ou seja: seu objetivo é entender quem são os clientes ideais para evitar que os vendedores percam tempo e dinheiro com alguém que não faz parte de sua buyer persona.
O processo da qualificação por BANT envolve quatro passos, com critérios de análise.
Para aproveitar essa técnica, conheça melhor cada uma das etapas:
- Budget (orçamento)
Analisar a disponibilidade financeira da pessoa ou empresa que você está visitando é parte fundamental de uma venda de sucesso. Afinal, se o cliente não tiver orçamento para comprar seu produto ou serviço, você terá perdido todo o tempo dedicado à venda.
Para avaliar esse quesito, faça perguntas como:
- Você já tem um orçamento dedicado a esse produto/serviço?
- Você já comprou/contratou esse tipo de produto/serviço?
- Authority (autoridade)
Isso é essencial para as vendas B2B (quando o cliente é uma empresa). É o momento de avaliar se a pessoa com quem você está falando tem autoridade para realizar a compra.
Sem analisar a autoridade durante uma venda externa, seu consultor corre o risco de perder tempo e ter de repetir toda a argumentação mais do que uma vez.
- Need (necessidade)
Nesta etapa, o vendedor verifica se seu produto ou serviço realmente é interessante para o cliente. Se ele não tiver essa necessidade ou demanda, a venda é muito mais improvável e sua equipe perderá tempo insistindo nas visitas.
- Time frame (espaço de tempo)
Essa é a projeção de tempo em que o cliente espera ter resultados com seu produto ou serviço. Ele depende muito do que sua empresa oferta, mas envolve tempo de entrega, de instalação, de treinamento, etc.
4. GPCTBA C&I: qualificação de prospects em um âmbito mais pessoal
Este é um framework de vendas também focado na qualificação, que representa um passo a mais além da técnica de vendas BANT.
Ela também abrange orçamento, autoridade e tempo, mas tem alguns extras.
Essa estratégia expande a ideia da técnica BANT, transformando o princípio de “Necessidade” em três outros: Goals, Plans e Challenges, que mostram mais detalhadamente se o cliente tem demanda para o que o vendedor está oferecendo.
Goals (objetivos)
Neste passo, o vendedor deve buscar entender quais são os objetivos e prioridades do cliente e ver se seu produto ou serviço pode ajudar nesse sentido.
Plans (planejamento)
Aqui o vendedor deve perguntar para o cliente quais estratégias e planos ele já aplicou para alcançar esses objetivos. Na sequência, é hora de mostrar que o produto ou serviço que sua empresa oferece pode potencializar esse processo.
Challenges (desafios)
Neste ponto, é importante entender quais são os desafios que o cliente enfrenta e que o impedem de alcançar esses objetivos.
Se seu produto ou serviço puder auxiliar para superar essas dificuldades, a venda é muito mais provável.
Os conceitos de Timeline, Budget e Authority continuam, porque são fundamentais. Mas agora temos outros dois que também têm importância para completar a venda, mostrando para o cliente a relevância de seu produto/serviço.
Consequences (consequências)
Nesta etapa o vendedor busca mostrar para o cliente quais serão as consequências negativas se ele não comprar seu produto ou contratar seu serviço.
É hora de mostrar que os desafios não serão superados, que o planejamento dará errado e que os objetivos ficarão muito mais difíceis, a não ser que o cliente opte por adquirir sua solução.
Implications (implicações)
Aqui é o contrário: é o momento de mostrar ao cliente o futuro brilhante que ele terá se comprar seu produto ou contratar seu serviço.
O vendedor deve mostrar claramente como sua solução vai superar os desafios e ajudar a alcançar os objetivos.
5. Sistema Sandler: estudos comportamentais e análises psicológicas para otimizar as vendas externas
O Sistema Sandler é uma das melhores técnicas de vendas para negociações mais complexas. Ele se baseia na Psicologia para propor que o vendedor não deve se apresentar apenas como alguém que vai oferecer um produto ou serviço, e sim como um consultor de confiança que quer ajudar o cliente a alcançar um objetivo.
Para isso, ele se baseia em alguns passos:
- Criar um relacionamento e rapport com seu cliente
Desde o primeiro momento, o vendedor deve tentar criar uma boa relação com o cliente, com gentileza, honestidade e confiança.
- Fixar um acordo prévio com expectativas e regras para a negociação
O vendedor deve ser muito claro com seu cliente sobre como vai seguir com a negociação, com total transparência e alinhamento de expectativas.
- Identificar as dores do cliente
Neste ponto começa a qualificação do cliente. O consultor de vendas externas deve tentar entender quais são as demandas, as necessidades e os desafios que a pessoa está enfrentando.
Para isso, ele mostra que quer ajudar o cliente a evoluir e que, para oferecer essa solução, precisa entender o problema completamente.
- Descobrir o orçamento disponível
Como já mencionamos ao falar sobre a técnica de vendas BANT, seu vendedor precisa saber se o prospect tem o orçamento suficiente para adquirir seu produto ou contratar seu serviço.
Se ele não tiver, não vale a pena perder tempo insistindo em uma venda que, por limitações financeiras, nunca vai acontecer.
- Discutir a decisão de compra nas vendas externas
Para completar a venda, é preciso entender como seu cliente quer fechar esse negócio. Isso envolve descobrir quem é o decisor (ou os decisores) e discutir todo o processo do contrato. Novamente: de forma clara e transparente.
- Apresentação
Finalmente, agora que todos os processos estão alinhados, é hora de apresentar o produto ou serviço. O vendedor deve gerar valor, mostrando como é capaz de resolver os desafios do cliente de forma eficiente, respeitando o orçamento e o processo de decisão que já foram discutidos.
- Fechamento do negócio e pós-venda
Finalmente, é hora de selar o acordo de forma positiva, estabelecendo todos os passos para a compra e deixando claro que o vendedor realmente pretende oferecer a solução ao problema que o prospect apresentou.
Como escolher a metodologia de vendas ideal para sua operação?
Para definir qual é a melhor estratégia para sua empresa, é preciso entender suas necessidades, as possibilidades de sua equipe de vendas externas e o produto ou serviço que você oferece.
Por isso, essa análise cabe ao gestor. Mas é importante destacar que cada uma das técnicas de vendas pode ser adaptada ao contexto da empresa.
Além disso, é possível combinar diferentes técnicas para ter resultados mais positivos de acordo com as necessidades de sua operação.
Extra: técnicas de vendas externas que podem ser aplicadas em qualquer metodologia
Independente da metodologia de vendas escolhida para sua operação, há algumas estratégias que são essenciais e não podem ser deixadas de lado.
Em todos os casos, é fundamental conhecer profundamente o cliente. Quais são suas dores, necessidades e objeções? Qual o comportamento de compra padrão do seu público? Saber tudo isso é indispensável para ter sucesso nas vendas externas.
Além disso, é necessário saber ouvir o cliente durante todo o processo de venda. Afinal, ele é o protagonista do sucesso de qualquer vendedor. Usar técnicas de vendas que estimulem o rapport é ótimo para isso.
Nesse sentido, o atendimento personalizado é outro ponto fundamental — ainda mais em vendas externas, quando o contato com o cliente acontece de forma presencial.
Seu vendedores também devem entender muito bem do mercado em que atuam, conhecendo as possibilidades, as tendências do momento, a pressão da concorrência e os padrões do público.
Serem experts no produto ou serviço oferecido também é importantíssimo para alcançar esses objetivos.
Outro detalhe que a empresa deve ter é uma definição muito clara da margem de negociação e dos critérios para conceder descontos.
Para completar, é fundamental contar com a tecnologia para otimizar as vendas externas.
Com um sistema de controle de vendas externas como o Checkmob, o gestor pode controlar as atividades dos vendedores e mapear, em um dashboard, as informações coletadas durante cada visita.
A partir desses dados, o gestor pode ter uma visão real sobre o que acontece em campo com os clientes, suas preferências e a satisfação pelas vendas. Além, é claro, de conhecer melhor o mercado em que está inserido.
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Escrito por
André Zacarias
