Quando falamos sobre marketing e vendas, entender o que é segmento de clientes é essencial para o melhor direcionamento de recursos.
Com os consumidores que demandam cada vez mais experiências altamente personalizadas, a segmentação de clientes permite que empresas se comuniquem de maneira mais eficaz com diferentes grupos dentro de um mercado-alvo.
Para entender melhor esse conceito, aplicá-lo no seu negócio e tornar sua abordagem de venda ainda mais certeira, nós separamos ótimas dicas neste artigo.
O que é segmentação de carteira de clientes?
Quando falamos sobre marketing e vendas, entender o que é segmento de clientes é essencial para o melhor direcionamento de recursos. Com os consumidores que demandam cada vez mais experiências altamente personalizadas, a segmentação de clientes permite que empresas se comuniquem de maneira mais eficaz com diferentes grupos dentro de um mercado-alvo.
Para entender melhor esse conceito, aplicá-lo no seu negócio e tornar sua abordagem de venda ainda mais certeira, nós separamos ótimas dicas neste artigo.
O que é segmentação de clientes?
A segmentação de clientes refere-se ao processo de dividir um mercado em grupos menores, ou segmentos, baseados em características compartilhadas.
O grande conceito por trás da segmentação é que nem todos os clientes são iguais. Cada segmento de clientes possui suas próprias preferências, hábitos de compra e motivadores.
Essa prática permite que as empresas foquem em nichos específicos com mensagens e produtos personalizados que ressoem com os interesses e necessidades particulares de cada grupo.
Assim, ao identificar esses segmentos, as empresas podem desenvolver campanhas mais direcionadas e eficazes.
Vale ressaltar que as características usadas para segmentar um mercado podem variar desde dados demográficos e geográficos até comportamentais e psicográficos. Dessa forma, a segmentação é uma ferramenta versátil para alcançar diversos públicos.
Por que fazer segmentação de clientes?
A segmentação permite que as empresas reconheçam e atendam as necessidades únicas dos seus clientes de maneira mais eficaz do que se adotassem uma abordagem generalizada.
Realizar a segmentação de clientes leva a uma compreensão mais aprofundada do comportamento do consumidor. Dessa forma, permite que as empresas sejam mais precisas em suas estratégias promocionais, melhorando o ROI de campanhas de marketing e aumentando as taxas de conversão.
Ao entender os desejos e necessidades de cada segmento, uma empresa pode criar ofertas e campanhas que realmente falem com o público, aumentando a eficiência geral das vendas.
Em um mercado saturado, os clientes são bombardeados com mensagens genéricas. Por isso, faz com que as comunicações personalizadas se destaquem.
Ademais, a segmentação de clientes também é fundamental para a inovação e o desenvolvimento de produtos. Isso porque as empresas podem identificar lacunas no mercado e oportunidades para novos produtos ou ajustes em ofertas existentes.
As empresas que segmentam efetivamente são normalmente as que ouvem seus clientes e, consequentemente, conseguem atendê-los melhor.
Tipos de segmentação para a área de vendas
Cada tipo de segmentação ajuda a traçar perfis de clientes com precisão. Assim, resulta em estratégias de vendas que atendam especificamente aos interesses e necessidades de cada grupo. Normalmente, a segmentação de clientes é feita com base em aspectos:
- Demográficos — A segmentação demográfica considera fatores como idade, gênero, educação e renda. Esta é uma das formas mais comuns de segmentação, pois tais dados são relativamente fáceis de obter e podem ser altamente indicativos de padrões de consumo.
- Geográficos — A segmentação geográfica, por sua vez, divide o mercado com base na localização dos clientes, um fator crucial para produtos e serviços cuja demanda e hábitos de consumo variam significativamente de uma região para outra.
- Psicográficos — Leva em conta os aspectos psicológicos e comportamentais dos clientes. Isso inclui seus valores, crenças, interesses, personalidade, estilo de vida e motivações de compra.
- Comportamentais — Este tipo de segmentação vai considerar fatores como a frequência de compra, o momento da compra e o nível de engajamento com campanhas de marketing.
Como fazer uma segmentação de clientes?
O processo de como fazer uma segmentação de clientes começa com a coleta e a análise de dados.
É essencial que as empresas coletem informações relevantes dos clientes de várias fontes, incluindo históricos de compras, feedback, interações em mídias sociais e mais.
A análise desses dados permite identificar padrões e agrupamentos naturais de clientes com necessidades ou comportamentos semelhantes.
Após a coleta de dados, o próximo passo é definir critérios de segmentação. Alguns critérios podem ser bem específicos, com o objetivo de prospecção, ou até mesmo para inserir uma nova linha de produtos no mercado, tudo vai depender da sua estratégia.
Mas, de modo geral, vamos começar te apresentando 3 tipos de carteiras de clientes mais usadas no mercado para criar a segmentação de clientes personalizada.
Carteira de Clientes Ativa
Estes são clientes que estão atualmente engajados, realizando negócios com a sua empresa ou que fazem compras regularmente. Ótimos para serem cada vez mais trabalhados, retidos e propensos a upsell.
A sua estratégia de segmentação e agendamento de visitas para clientes dessa carteira pode estar ligada a frequência de compra, por exemplo.
Carteira de Clientes Inativos
Aqui é o público que já teve algum relacionamento com o seu negócio, mas que não está mais engajado ou comprando. Esses clientes representam uma oportunidade (quase) perdida, mas ainda possuem potencial de reativação.
Se sua empresa já usa alguma ferramenta de gestão de clientes é importante resgatar as informações de relacionamento para entender os motivos que levaram a parceria chegar ao fim.
Quando foi realizada a última visita? Quem era a pessoa de contato na empresa? Responder essas perguntas é importantíssimo para que a sua estratégia de reativação desse grupo seja mais assertiva.
Faça um pente fino nesses clientes, antes de definir sua abordagem.
Carteira de Renovação
Composta por clientes cujos contratos ou assinaturas estão chegando ao fim.
É importante dar atenção a essa segmentação para garantir que eles continuem ou voltem para a sua base de ativos.
Além de ter mantido um bom atendimento e relacionamento com esses clientes ao longo do tempo, também é interessante propor uma oferta especial para renovação de contrato ou aquisição de novos serviços.
Como segmentar clientes B2B?
A segmentação de clientes B2B apresenta suas próprias nuances, pois geralmente lida com necessidades mais complexas e decisões de compra que envolvem múltiplos stakeholders.
Para efetuar uma segmentação de clientes B2B de forma proveitosa, é crucial entender os objetivos de negócios dos clientes, estruturas organizacionais e fluxos de tomada de decisão.
Um dos primeiros passos na segmentação B2B é classificar os clientes com base no tamanho do negócio e na indústria.
Por exemplo, o approach de vendas e marketing para uma startup de tecnologia pode ser radicalmente diferente daquele para uma empresa multinacional de manufatura.
Além disso, empresas B2B muitas vezes consideram o potencial de vida útil do cliente e a lucratividade do cliente ao segmentar seu mercado.
A personalização e o relacionamento são especialmente importantes na segmentação B2B, onde as soluções e serviços são frequentemente adaptados para atender requisitos específicos.
A construção de um relacionamento baseado na confiança e na compreensão profunda das necessidades do cliente é essencial.
Exemplos de segmentação de clientes B2B
Um exemplo de segmentação de clientes no mercado de vendas complexas B2B pode ser a segmentação com base no ciclo de compra e na maturidade do cliente.
Nesse caso, os clientes seriam divididos em diferentes grupos com base em onde estão no processo de tomada de decisão e na familiaridade com o produto ou serviço oferecido.
Por exemplo:
- Clientes em fase de descoberta: São aqueles que estão no início do ciclo de compra, ainda explorando soluções para seus problemas ou necessidades. Eles podem estar procurando informações sobre o setor, pesquisando diferentes opções disponíveis e tentando entender melhor suas próprias necessidades.
Nesse momento, é importante disponibilizar conteúdo educacional, webinars introdutórios e estudos de caso.
- Clientes em fase de decisão: Estes são os clientes que estão prontos para tomar uma decisão de compra. Eles podem estar finalizando detalhes contratuais, negociando termos ou preparando-se para implementar a solução escolhida.
Para esse grupo, as estratégias de marketing podem incluir demonstrações personalizadas, provas de conceito, garantias de satisfação e descontos para conquistar a positivação de clientes.
- Clientes em fase de pós-venda e fidelização: Uma vez que a venda é concluída, é importante manter esses clientes engajados e satisfeitos.
Então, algumas estratégias que podem ser utilizadas são programas de treinamento, suporte técnico contínuo, atualizações de produto e solicitações de feedback para garantir a satisfação do cliente e promover a fidelização.
Segmentar os clientes com base em seu ciclo de compra e nível de maturidade permite que as empresas adaptem suas estratégias de marketing e vendas para atender às necessidades específicas de cada grupo.
Dessa forma, fornece o suporte certo no momento certo durante todo o processo de compra complexo B2B.
Portanto, a segmentação de clientes é uma abordagem estratégica que permite adaptar-se rapidamente às mudanças do mercado e conquistar e fidelizar clientes.
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Escrito por
André Zacarias
Director of Sales & CS | Checkmob
