Para você planejar as visitas de sua equipe comercial, é fundamental ter em mente sua taxa de positivação de clientes. Esse número permite que você avalie os resultados de sua operação e pense em estratégias específicas para melhorar cada vez mais suas vendas.
É por isso que a taxa de positivação em vendas é um dos principais indicadores comerciais para equipes comerciais externas.
Esse KPI de vendas se destaca porque ajuda a medir o sucesso da operação como um todo, a eficiência de cada vendedor e até a fidelização dos clientes ao seu produto.
Mas para chegar lá, você precisa saber muito bem o que significa a taxa de positivação de clientes — e não pode confundir com o índice de cobertura de carteira de clientes.
Por isso, organizamos aqui todas as informações essenciais para sua equipe comercial começar desde já a calcular a positivação de clientes em sua operação de field sales. Confira:
O que é a positivação de clientes?
Como calcular a positivação de sua equipe comercial em uma operação de vendas externas?
Por que a positivação em vendas influencia na receita?
Como aumentar a positivação de clientes?
Ferramentas para monitorar as visitas de sua equipe comercial e a positivação de vendas
O que é a positivação de clientes?
A taxa de positivação de clientes é, de maneira bem direta, o percentual de pessoas que compraram de sua empresa em comparação com o número total de clientes que compõem sua base ou alguma carteira específica.
Dessa forma, a positivação em vendas é o KPI responsável por medir o nível de atividade dos clientes de sua operação de vendas externas. Ela ajuda a visualizar se as abordagens estão tendo resultados, se a estratégia da equipe comercial está correta e até se sua empresa está aproveitando ao máximo o potencial da carteira.
Afinal, se sua taxa de positivação de clientes está baixa, é um sinal de que você não está explorando bem sua carteira.
Assim, a taxa indica se é preciso atualizar a carteira, investir em capacitação da equipe comercial ou mudar as estratégias de venda para conseguir melhores resultados.
Como calcular a positivação de clientes da sua equipe comercial em uma operação de vendas externas?
Para controlar suas vendas externas, é essencial ter esse indicador tão importante em mãos. Felizmente, o cálculo para saber a taxa de positivação de clientes é simples.
Primeiro, você precisa definir o “recorte” que será avaliado por essa taxa. Você quer calcular a positivação de seus clientes como um todo? Ou quer calcular a partir da carteira de cada vendedor, ou dos clientes de uma região?
- Lembre-se: a análise do total de clientes é muito importante para medir a saúde de sua operação de vendas externas. Mas a medição a partir de carteiras específicas ajuda a saber exatamente onde a empresa pode melhorar. Então, para ter um trabalho mais completo, realize cálculos para ambas as situações.
Depois disso, é hora de definir o período de tempo a ser avaliado. Você quer saber a positivação de clientes apenas no último mês, no intervalo dos meses de maior movimento ou no ano inteiro?
Agora fica fácil: é só pegar o número de vendas realizadas no período e dividir pelo total de clientes dentro da carteira específica que você selecionou (ou pelo total de clientes da operação). Depois, multiplique por 100 para ter o percentual. Ou seja:
- Taxa de positivação de clientes = número de vendas / número de clientes da carteira *100
Por exemplo: se você possui 500 clientes na carteira, mas vendeu apenas para 400 deles no mês passado, sua taxa de positivação de vendas é de 80%.
Qual a diferença entre positivação de clientes, cobertura de carteira de clientes e conversão de visitas em negócios?
Acabamos de falar sobre o que é a positivação de clientes e como calcular essa taxa tão importante. No entanto, talvez você já tenha visto explicações diferentes para ela, envolvendo número de visitas, por exemplo.
De fato, atualmente é comum encontrar definições distintas para a positivação de vendas. Isso porque esse KPI muitas vezes acaba confundido com outros indicadores comerciais, como a taxa de cobertura de carteira e a conversão de visitas em negócios.
No entanto, aqui na Checkmob nós seguimos nossa definição de forma clara em todos os conteúdos e em nosso software, porque compreendemos que ela é a mais direta e eficiente. Principalmente se for trabalhada junto com as outras taxas.
Por isso, vamos falar um pouco sobre as diferenças e características de cada uma, para te ajudar a otimizar sua equipe comercial e sua operação de vendas externas:
Cobertura de carteira de clientes
Esta é a confusão mais comum, mas a fórmula para separar as taxas é simples: enquanto a taxa de positivação foca no número de vendas, a cobertura de carteira trata das visitas realizadas pela sua equipe comercial.
Na prática, a cobertura de carteira de clientes indica a percentagem de clientes visitados por sua equipe em um intervalo de tempo. Por isso, ela é um importante indicador para vendas externas.
Se sua equipe comercial tem uma carteira de 200 clientes, mas os representantes de vendas visitaram apenas 150 durante o mês inteiro, sua taxa de cobertura está em 75% e é preciso pensar em estratégias para otimizá-la.
Conversão de visitas em negócios
Manter uma boa frequência nas visitas é importante, mas o que de fato todos querem é o resultado em vendas! É isso que a taxa de conversão de visitas em negócios vai calcular.
Como o nome indica, ela é o percentual de vendas comparado ao número total de visitas realizadas.
Assim, se sua equipe comercial visitou 100 clientes, mas vendeu para 30, sua taxa de conversão de visitas em negócios é de 30% — que em alguns casos pode ser boa e em outras nem tanto.
A combinação dos indicadores fortalece os resultados
Acabamos de falar sobre a diferença entre os três indicadores. Mas, se você quer ter muito mais eficiência em sua gestão, é preciso trabalhá-los de forma combinada.
A taxa de cobertura de carteira de clientes vai te mostrar se a equipe está conseguindo visitar todos seus clientes. Já a conversão de visitas em negócios vai avaliar se essas visitas estão tendo bons resultados.
A taxa de positivação de vendas, por sua vez, vai fazer uma análise mais ampla, conferindo se seus clientes se mantêm ativos, continuando suas compras.
Essa visão mais completa é fundamental para te ajudar a se preparar para o futuro das vendas externas neste mercado cada vez mais competitivo.
Por que acompanhar a taxa de positivação em vendas influencia na receita?
Essa é uma resposta simples: uma taxa alta de positivação de clientes sinaliza mais vendas e, consequentemente, mais receita para a empresa.
Mas não é só isso. O acompanhamento constante desse KPI é uma forma muito inteligente de avaliar os resultados, conhecer melhor seu cliente e otimizar as estratégias.
Assim, é possível fidelizar ainda mais clientes, aumentar o número de conversões, ter mais aproveitamento das visitas e reduzir os índices de churn (perda de clientes).
Abertura de novos clientes
A taxa de positivação trata diretamente da carteira já existente — afinal, é o número de vendas comparado ao tamanho da carteira. Contudo, um acompanhamento inteligente da taxa pode ajudar também na conquista de novos clientes.
Isso acontece porque as estratégias melhoram o processo de vendas e o contato com os clientes, o que torna seus vendedores mais efetivos. Além disso, conhecer a taxa também ajuda a aumentar a eficiência da equipe comercial, disponibilizando o tempo necessário para visitar mais pessoas.
Como aumentar a positivação de clientes?
O primeiro passo para aumentar essa taxa é acompanhá-la com frequência e de forma ampla — considerando os clientes como um todo e também focando nas carteiras específicas de cada vendedor, segmento e região atendida.
A partir disso, há alguns passos a serem tomados para melhorar a taxa de positivação em vendas:
- Identifique problemas
Onde a taxa está mais baixa? É em uma região específica, na carteira de algum de seus vendedores ou em algum dos segmentos?
A partir desse conhecimento, fica mais fácil lidar com o desafio.
- Compare com outros indicadores
Conte com outros KPIs, como os que já mencionamos neste texto — cobertura de carteira de clientes e conversão de visitas em negócios. Comparando seus resultados com a situação da taxa de positivação de clientes, é possível ir ainda mais longe na identificação do problema.
Use esses dados para descobrir se as visitas estão sendo feitas na frequência correta e se há dificuldade de completar vendas durante a visita.
- Entenda os motivos para o cliente não fechar negócio
Incentive seus vendedores a questionarem o cliente quando a venda não for completada. Alguns dos motivos mais comuns são:
- Não estava no momento correto de compra
- Não entendeu a solução, serviço ou produto
- Achou o valor muito alto
- Comprou do concorrente
- Diminuiu a quantidade de compras
- Estabelecimento está fechando
- Não compram mais determinada marca que você vende
A partir dessas informações, você pode adaptar suas estratégias ou produtos para melhorar a conversão.
- Foque nos clientes com maior potencial
Avalie, entre sua carteira de clientes, quais são os que têm maior potencial de compra. A partir disso, concentre seus esforços neles.
- Limpe a carteira de clientes
Ter uma carteira de clientes extensa é ótimo para operações de field sales. No entanto, é preciso cuidar para que ela não esteja cheia de oportunidades vazias.
Clientes que não compram há muito tempo e que não demonstram interesse em continuar com sua marca devem ser retirados da carteira, para evitar perda de tempo do vendedor e queda na taxa de positivação.
- Mantenha-se conectado às tendências do mercado
O mercado está sempre mudando. Por isso, um gestor precisa acompanhar essas tendências e adaptar seus produtos, serviços e estratégias de venda, para se manter sempre um passo à frente da concorrência.
- Capacite sua equipe comercial
Vendedores bem capacitados são um dos principais segredos de uma taxa alta de positivação de clientes. Por isso, ofereça cursos e treinamentos para eles se manterem afiados.
- Acompanhe constantemente as métricas e indicadores
Os bons resultados na positivação de vendas dependem muito de um acompanhamento inteligente — tanto da taxa de positivação quanto das outras métricas. São essas informações que vão guiar suas estratégias.
Por isso, é interessante contar com um software para gestão de equipes externas que organize os dados e ajude a acompanhar todo o time.
- Conte com tecnologia para otimizar suas vendas
Um software para vendas externas também é uma ótima escolha para otimizar suas visitas, reduzir a perda de tempo, aumentar a eficácia de cada vendedor e muito mais. Com isso, sua positivação só tem a crescer.
Ferramentas para monitorar as visitas de sua equipe comercial e a positivação de vendas
Como vimos, um acompanhamento de todo o processo é essencial para aumentar sua taxa de positivação — e o monitoramento das visitas faz parte disso.
Com um sistema como o Checkmob, é possível fazer o controle das visitas aos clientes, seja de prospecção, relacionamento ou pós-venda, por meio das funcionalidades de check-in.
Ele também conta com um checklist que facilita para o consultor externo a coleta de dados da visita, o que gera informações que podem ser vistas com um módulo de Business Intelligence (BI).
Então o gestor consegue acompanhar em tempo real as visitas, positivações, tempo que levou o ciclo de vendas, e determinar qual é a porcentagem de positivação da carteira de cada vendedor ou até de modo geral como resultado da empresa.
Afinal, um sistema como o Checkmob pode potencializar muito suas métricas e te dar as ferramentas para sair na frente.
Escrito por
André Zacarias
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