Um dos momentos mais importantes do processo de vendas externas é a prospecção de clientes. Ela é a porta de entrada para qualquer técnica ou metodologia de vendas, ajuda a formar uma carteira de clientes e é essencial para começar a criar um relacionamento positivo com eles.
No entanto, uma prospecção mal feita pode ter os resultados contrários, afastando possíveis clientes, desperdiçando o tempo e o dinheiro investidos em cada vendedor e prejudicando até a reputação de sua empresa.
Nesse sentido, é importante levar em conta que a pesquisa 2021 Field Sales Benchmark Report indica que quase 90% das empresas desejam que seus vendedores façam a prospecção dos clientes.
Ainda assim, elas não dão a eles uma estratégia sólida para isso, o que pode levar aos problemas que acabamos de mencionar.
Por isso, continue sua leitura e saiba como prospectar clientes de forma estratégica, inteligente e produtiva.
O que é prospecção de clientes?
Embora a forma como o vendedor conduz o processo de prospecção de clientes varie de acordo com o modelo de negócio, o mercado de atuação na empresa e até a técnica de vendas aplicada, é possível ter uma noção geral e importante sobre esse conceito.
De forma geral, a prospecção ativa é o ato de estudar o território de atuação de sua operação, mapear possíveis clientes, avaliar se estão adequados ao Perfil de Cliente Ideal (ICP) da empresa, conhecer suas demandas e necessidades, e, finalmente, realizar os primeiros contatos que devem levar ao fechamento de uma venda.
É a partir dessas visitas que o vendedor compõe sua carteira de clientes e que a empresa, por sua vez, pode criar um planejamento estratégico comercial para potencializar a positivação de carteira e a eficiência das visitas.
Leia mais: Positivação de carteira: você planeja suas visitas da forma certa?
De quem é a responsabilidade de prospectar novos clientes?
A prospecção ativa é absolutamente indispensável para que uma empresa consiga manter a carteira de clientes de seus vendedores sempre cheia e para que eles possam realizar visitas, completar vendas e aumentar os lucros da operação.
Levando em conta a importância desse momento, algumas empresas optam por dividir o trabalho: os vendedores são responsáveis por visitar os clientes e fechar vendas, enquanto outros profissionais fazem a prospecção.
O objetivo dessa estratégia é duplo: evitar a sobrecarga do vendedor e contar com pessoas especializadas em prospecção.
Parece ser uma boa prática, mas ela pode se revelar muito perigosa, dependendo dos métodos aplicados pela sua empresa e o mercado em que você está inserido.
Afinal, os clientes valorizam muito a construção de um bom relacionamento e lidar com o vendedor desde o primeiro contato é importantíssimo para isso.
Leia mais: Futuro das vendas externas: field sales não morreu, mas está mudando! Saiba como acompanhar essas tendências.
Isso porque é o consultor que passa os dias visitando pessoas e têm a experiência de lidar diretamente com os clientes, entender suas demandas e criar rapport a cada visita.
Além disso, é ele quem vai visitar o cliente durante todo o processo de venda. Então, ao fazer a prospecção, o vendedor proporciona um reconhecimento maior, tornando-se o “rosto” da empresa para esse cliente, favorecendo uma relação muito mais humanizada.
Para completar, com a responsabilidade de fazer a prospeção, os vendedores passam a ter mais controle de suas agendas, entendendo quando é necessário buscar novos clientes e quando é melhor focar na positivação de carteira.
Em resumo, o vendedor deve ser o responsável pela prospecção de clientes na maioria das operações.
No entanto, essa tarefa pode ser complicada. Segundo pesquisa da Hubspot, 42% dos vendedores consideram a prospecção a etapa mais desafiadora do processo de vendas.
Por isso, a empresa pode, e deve, ajudá-lo, para reduzir a sobrecarga de trabalho, otimizar os indicadores comerciais e tornar a prospecção ativa ainda mais eficiente. Para isso:
- Tenha um planejamento para guiar a prospecção de clientes
Para saber como fazer isso, continue sua leitura:
Por que é importante para o vendedor prospectar?
O principal benefício da prospecção de clientes, tanto para a empresa quanto para os vendedores, é bastante óbvio: manter a carteira de clientes cheia com leads de qualidade.
É a prospecção ativa que dá o pontapé inicial para todo o processo de vendas. Sem esses leads chegando, seus vendedores vão acabar sem ter para quem vender.
Afinal, cada pessoa prospectada que se prove adequada ao seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) é uma oportunidade de ouro para fechar novos negócios.
Mas esse não é o único objetivo de prospectar novos clientes. A prática — se for bem feita — também ajuda a criar um relacionamento com seu público, o que facilita muito o trabalho do vendedor e aumenta as chances de novos contratos.
Além disso, a prospecção feita estrategicamente ajuda na qualificação de clientes, para que sua equipe evite a perda de tempo e de dinheiro visitando pessoas que não se encaixam em seu ICP.
Leia mais: 14 dicas para você entender como é possível reduzir despesas na operação de vendas externas.
Quais são os tipos de prospecção de clientes?
Há diferentes formas de prospectar clientes, cuja eficácia vai depender do método de vendas utilizado, do mercado em que você está inserido e das estratégias da operação.
Para te ajudar a conhecer essas formas, vamos discutir um pouco sobre as principais. Confira:
Outbound
A estratégia de prospecção por outbound é o método mais tradicional e também o mais usado na maioria das operações de vendas externas.
Ele ocorre quando o vendedor busca o cliente, entrando em contato com ele por meio de ligações, e-mails, mensagens nas redes sociais ou visitas presenciais.
Essa estratégia é ótima para vendas de processo mais longo e favorece a criação de um relacionamento mais direto entre a empresa e o cliente. No entanto, costuma envolver mais custos, por isso é essencial contar com boas estratégias e tecnologias que otimizem o processo.
Ela é a principal técnica de prospecção ativa. As demais, que trataremos na sequência, atuam de forma passiva ou mesmo reativa, buscando atrair a ação dos prospects.
Afinal, um dos significado da palavra prospectar é: ser mais visível ou mais importante; sobressair, salientar-se. Isso é fundamental para conquistar clientes. Confira:
Inbound Marketing
Esta estratégia é focada em atrair o lead para a empresa, por meio de conteúdos publicados na internet e nas redes sociais.
Ao realizar essa atração inicial, o time de marketing qualifica as pessoas atraídas até selecionar as que estão de acordo com o ICP da empresa e transferi-las para o time de vendas.
Assim, o contato direto do cliente com a equipe comercial só ocorre quando ele já tem um relacionamento com a empresa e a venda é mais fácil. No entanto, o número de prospects contatados é menor.
Parceiros
Este é um tipo de prospecção que não depende diretamente de sua equipe. Ele é feito por empresas parceiras, que podem atrair clientes para sua operação por meio de vendas casadas ou indicações.
Para potencializar essa estratégia, é válido buscar parcerias e trabalhar em conjunto com empresas que tenham a ver com o seu negócio.
Indicações
Este tipo de prospecção depende da indicação feita por pessoas que já são suas clientes. Então é importante fidelizar quem compra com você e motivar esse processo, por meio de descontos para quem indicar amigos, por exemplo.
Essa estratégia é excelente tanto para vendas B2C (empresas que vendem para clientes) quanto em operações de B2B (empresas que vendem para outras empresas).
Eficiência na combinação de estratégias
A prospecção de clientes não precisa ficar limitada a apenas uma das formas apresentadas. Para potencializar seus resultados, é válido utilizar todas que combinam com sua operação de acordo com a demanda e as possibilidades presentes.
Leia mais: Field Sales e Inside Sales: entenda as diferenças e saiba como implementar uma estratégia de vendas externas para B2B.
Como prospectar clientes nas vendas externas?
Organizamos os principais passos para orientar seus vendedores e otimizar os resultados de sua prospecção de clientes. Confira:
Entenda o comportamento do consumidor
Um dos maiores erros na prospecção é achar que você sempre sabe o que o cliente quer. Isso impacta muito o processo e pode até fazer sua equipe perder vendas.
Segundo uma pesquisa da Hubspot, o principal assunto que clientes querem discutir no primeiro contato é o preço do produto, mas apenas 23% dos vendedores focam nisso. Em segundo lugar, os clientes querem saber como o produto funciona, mas, novamente, apenas 23% dos vendedores falam desse assunto.
O tema mais perguntado pelos consultores é o que o cliente quer atingir com essa compra. 65% dos vendedores falam disso no primeiro contato. No entanto, apenas 47% dos clientes querem discutir o assunto nesse momento.
Por isso, pesquise muito bem seu público e busque falar o que ele precisa ouvir.
Foque os esforços no ICP de sua empresa
Uma informação importante para a prospecção é que o mais importante não é a quantidade de prospects, e sim a sua qualidade. Afinal, de nada adianta visitar dezenas de pessoas que não têm interesse ou orçamento para comprar com você.
Por isso, busque focar o trabalho da prospecção de clientes em seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).
O ICP é o cliente com tendência de custar menos para adquirir, ficar com a empresa por mais tempo, defender sua marca e ter um ticket médio alto.
Para saber quem são essas pessoas/empresas, levante características do prospect, como o orçamento disponível, sua maturidade, o segmento, a localização e as dores e necessidades, que devem estar alinhadas com o que seu produto/serviço oferece.
Para fazer essa análise, avalie primeiro os melhores clientes que sua empresa tem hoje e veja quais são as características em comum entre eles. Assim fica mais fácil procurar outros clientes semelhantes na hora de prospectar.
Monte uma relação dos prospects para visitar
Para ter uma prospecção estratégica e evitar a perda de tempo e dinheiro, mapeie muito bem quem são os prospects em uma região. Isso é essencial para seguir com o processo.
A lista deve mencionar tipo da empresa, tamanho, segmento trabalhado, localização e outras características importantes para sua operação.
Nesse momento, também é importante planejar as rotas para visitas presenciais. Assim você aumenta a eficiência do time, reduz o tempo perdido em deslocamento e consegue atender mais pessoas por dia.
Para potencializar o planejamento de rotas, vale a pena contar com um sistema de gestão para equipes externas, como o Checkmob. Ele utiliza integração com o Google Maps, puxando o endereço diretamente do cadastro do cliente e abrindo a rota para facilitar o trabalho do vendedor.
Além disso, ele contar com a funcionalidade de roteirização, que ordena a lista de clientes ou por proximidade, ou por prioridade, o que reduz custos e tempo, melhora a organização das visitas e dá mais eficiência para a equipe.
Essa lista pode ser exibida no app, com possibilidade ainda de aplicar filtros, como, por exemplo, clientes sem visita há mais de um mês, clientes premium e mais filtros personalizados possíveis de se criar dentro da plataforma.
Pesquise o prospect antes da visita
Só saber onde o cliente está não é o suficiente. Aproveite o momento de preparação para realmente pesquisar o prospect, descobrir o nome do tomador de decisões e até informar-se sobre as dores e necessidades dele.
Para isso, vale usar o LinkedIn, as redes sociais e até reclamações de clientes, se encontrar em sites como Reclame Aqui, por exemplo.
Outra ideia é ligar e perguntar alguns detalhes, pedindo, inclusive, qual seria o melhor horário para encontrar o decisor.
Tudo isso ajuda a passar pelo gatekeeper (geralmente a secretária) e ser assertivo durante a visita.
Defina um roteiro de abordagem para a prospecção de clientes
A visita de prospecção pode ser muito mais eficiente se o vendedor tiver guidelines sobre como lidar com o prospect. Isso pode funcionar como um roteiro de abordagem, ou um checklist de ações a serem tomadas em cada visita.
Essa prática ajuda a equipe a ter uma padronização efetiva, reduz problemas de comunicação e melhora os resultados da prospecção. Além disso, é ótima para treinar novos vendedores.
Registre todos os contatos
Para ter uma prospecção realmente eficiente, oriente seus vendedores a registrarem cada contato, com as informações sobre as visitas e sobre os prospects. Isso ajuda no trabalho da empresa e facilita os follow-ups.
Um software de gestão de vendas externas pode otimizar profundamente esse processo, reduzindo a perda de tempo dos vendedores e aumentando a eficiência do gestor.
Faça follow up de suas visitas
Você sabia que 60% dos clientes dizem “não” quatro vezes antes de dizer “sim”? É o que mostra uma pesquisa do instituto Invesp, que aponta também que 48% dos vendedores não fazem follow-up com seus prospects.
Ou seja: esses 48% estão perdendo grandes oportunidades de vendas por, simplesmente, não voltar a visitar possíveis clientes. Não cometa esse erro!
Use o seu registro de visitas para acompanhar o processo com cada prospect e volte a visitá-lo, usando todas as informações disponíveis para levar essa pessoa a fechar um negócio.
Defina metas e acompanhe os resultados
Metas são fundamentais em vendas externas para que os vendedores sintam-se mais motivados e para que a empresa tenha foco em um crescimento sustentável. Isso vale também para a prospecção!
Por isso, defina previamente metas desafiadoras, mas que sejam alcançáveis. Além disso, acompanhe os indicadores para avaliar os resultados e recompense os vendedores que alcançarem esse objetivo.
Assim, sua equipe estará sempre focada em buscar melhores resultados.
Para controlar os indicadores e metas, otimizar o registro de visitas, acompanhar em tempo real cada vendedor e ter uma prospecção de sucesso, é essencial contar com a tecnologia. Confira tudo que o Checkmob pode fazer por você.
Escrito por
André Zacarias
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