Sua empresa já tem metas para vendedores bem definidas? Definir a meta comercial é parte essencial de qualquer operação de vendas externas e todo gestor precisa acompanhar esses números!
Enquanto a missão e a visão da empresa apontam os grandes objetivos, as metas comerciais tangibilizar o caminho para que a empresa possa chegar lá.
Então, para entender melhor sobre como definir as metas de vendas para os seus vendedores, pontapé inicial de qualquer planejamento estratégico de equipes externas, confira abaixo tudo o que você aprender nesse artigo:
O que é uma meta comercial?
Uma meta comercial, ou meta de vendas, é um objetivo definido pela gestão de uma empresa com foco em garantir o seu crescimento saudável.
Diferente da visão e da missão, que são objetivos mais abrangentes e sem um prazo definido, as metas são muito mais específicas e precisam ser definidas de forma objetiva.
Elas podem dizer respeito à operação como um todo ou aos vendedores individualmente. No entanto, uma meta sempre precisa focar em um ponto específico, como a quantidade de vendas ou até o faturamento obtido em um determinado período.
Dessa forma, é interessante planejar várias metas para cobrir todas as áreas de sua empresa.
Para mensurar e acompanhar o atingimento das metas é preciso contar com auxílio dos indicadores comerciais da operação. Os indicadores medem o sucesso atual da empresa em diferentes pontos, enquanto as metas definem objetivos que esses indicadores devem alcançar.
Por exemplo, se seu indicador de “face-to-face” mostra que os vendedores passam apenas 25% do tempo atendendo clientes, você pode definir, como meta, que eles passem a dedicar 40%.
Ou seja: os indicadores mostram onde você está hoje. As metas, por outro lado, apresentam onde você quer chegar.
Então, para aproveitar melhor essa ferramenta, vamos conhecer o motivo das metas de vendas serem tão importantes para sua operação.
Por que sua operação precisa definir metas de vendas?
A resposta rápida para essa pergunta é: uma empresa precisa de metas para controlar o próprio crescimento e saber qual é seu foco.
Por isso, confira as vantagens de ter metas de vendas para os vendedores externos:
- Ter perspectiva de crescimento
Com metas comerciais claras, você pode desenhar o futuro da empresa. Suas metas podem ser dobrar as vendas, aumentar o número de clientes em 20% ou ter um faturamento 15% maior até o fim do semestre.
Seja qual for essa pretensão, você estará criando uma possibilidade de futuro. Ter essa visão bem desenhada torna o objetivo muito mais fácil de alcançar!
Afinal, a partir da meta, você pode desenhar as estratégias necessárias para chegar lá e alinhar isso com seus vendedores.
- Motivar os vendedores
Sem metas definidas, muitos vendedores acabam caindo no marasmo. Sem um foco, eles podem continuar repetindo suas ações diárias sem sucesso, o que leva à estagnação e até à queda nas vendas.
Por outro lado, quando têm metas muito bem definidas, esses mesmos vendedores vão saber onde precisam chegar, então vão trabalhar com motivação redobrada para alcança-las.
- Ter previsibilidade de faturamento
Através da definição da meta comercial, você também terá uma previsibilidade dos valores que deverá faturar. Isso é excelente para traçar estratégias de investimentos e organizar os pagamentos.
Exemplos de metas para vendedores externos
Há várias metas diferentes que você pode utilizar em sua operação. Você deve saber quais sãos os principais pontos de melhoria para a empresa e definir como pode otimizá-los.
Para te ajudar com isso, separamos alguns dos principais exemplos de metas de vendas para vendedores:
- Aumentar em X% a quantidade de visitas
- Ter X% a mais de novos clientes prospectados
- Melhorar o ticket médio de vendas em X%
- Renovar X% dos contratos de atuais clientes
- Alcançar X reais de receita anual
- Aumentar o tempo dedicado ao atendimento de clientes em X%
Lembre-se de que todas essas metas — ou quaisquer outras que sejam relevantes para sua empresa — devem estar alinhadas com um prazo determinado.
Então avalie quais são os indicadores que você quer aumentar ou diminuir, estabeleça um prazo para isso e defina a meta para alcançar esse objetivo! Logo abaixo vamos te mostrar como planejar essas metas.
Metas individuais ou metas para a operação?
Para ter uma gestão de sucesso nas vendas externas, é preciso ter metas que abrangem a operação como um todo, assim como metas específicas para os vendedores, individualmente.
Uma meta comercial como a de aumentar em 20% o número de visitas, por exemplo, pode valer para os dois lados. Sua empresa pode medir o número total de visitas, para ver se a operação alcançou a meta, e também a quantidade de visitas realizadas por cada vendedor, para avaliar quem está tendo uma boa produtividade
Como definir metas de vendas para vendedores?
O primeiro passo para definir metas de vendas nós já vimos: é só avaliar seus indicadores comerciais e ver quais sua operação precisa melhorar. Também é interessante analisar o mercado para saber como seus concorrentes estão performando nesses mesmos setores.
No entanto, isso não é o suficiente para ter metas justas e eficientes, que vão gerar os resultados esperados. Para isso, você precisa de metas SMART.
Smart é uma palavra em inglês que significa “inteligente”, mas também é uma sigla que indica cada ponto importante para te ajudar a ter metas inteligentes para sua operação de vendas. Uma meta SMART precisa ser:
Específica (Specific): uma meta tem que ser direta e específica, sem generalização. Você deve definir o que, exatamente, ela deve alcançar. Por exemplo: aumentar o número de vendas em 20%.
Mensurável (Measurable): o gestor precisa ser capaz de medir cada meta, para poder avaliar se ela realmente está tendo resultados.
Uma meta como “melhorar o atendimento ao cliente” é impossível de mensurar, então não vai ajudar sua operação. Por outro lado, “aumentar o tempo cara a cara com cada cliente em 10%” é uma meta que pode ser medida, então pode ser melhorada.
Atingível (Attainable): não adianta criar objetivos impossíveis! Se seus vendedores nunca alcançarem suas metas, eles só vão se frustrar e o resultado vai ser negativo para a operação.
Por isso, estude bem o seu mercado e defina metas atingíveis!
No entanto, nada de criar metas muito fáceis. Elas vão acabar deixando seus vendedores acomodados. É preciso ter um equilíbrio, com metas desafiadoras, mas possíveis.
Relevante (Relevant): as metas de vendas precisam fazer sentido para sua operação, com um impacto no resultado final. Aumentar as vendas, ter mais clientes e reduzir a perda de tempo são ótimos exemplos.
Temporal (Time based): defina prazos claros, para que toda a equipe esteja ciente de até quando esses novos valores devem ser atingidos.
Como atingir as metas de vendas?
Para alcançar os objetivos de cada meta de vendas, é fundamental seguir três passos:
- Deixar as metas claras e acessíveis para todos
Para isso, realize reuniões com sua equipe, mostre as metas comerciais e as deixe disponíveis em lugares estratégicos na empresa, para que todos possam lembrar, sempre que for necessário.
- Motivar sua equipe a cumprir as metas de vendas
Os vendedores precisam vestir a camisa para alcançar os resultados. Por isso, estabeleça recompensas e reconhecimento para quem realmente participar desse processo.
- Acompanhar os resultados de perto
Não é possível atingir as metas de vendas se você não acompanhar os indicadores comerciais constantemente, adequando suas estratégias de acordo com os resultados apresentados.
No entanto, ficar de olho nesses dados é uma tarefa quase impossível quando você depende apenas de um controle manual.
Um sistema de gestão de equipes externas facilita esse controle, com coleta de dados de forma automatizada, dashboard personalizado e tudo mais que você precisa para acompanhar seus indicadores e garantir o sucesso das metas.
Ao combinar metas SMART, bem definidas, com um sistema que otimize o acompanhamento dos indicadores, a tendência é finalmente alcançar os objetivos desejados.
Por isso, é fundamental contar com um sistema de gestão de equipes externas. Teste grátis por 15 dias e descubra como a tecnologia pode transformar a sua operação externa.
Escrito por
André Zacarias
Director of Sales & CS | Checkmob
