Você já parou para pensar em quantas oportunidades sua equipe de vendas pode estar perdendo por não entender a verdadeira necessidade do cliente?
Esse ponto é crítico: segundo a Salesforce, 66% dos clientes esperam que as empresas entendam suas necessidades e expectativas, mas apenas 34% acreditam que isso realmente acontece (State of the Connected Customer).
Para o gestor de vendas, essa lacuna significa perda de receita, churn elevado e dificuldade em prever resultados. Afinal, não basta entregar um produto ou serviço — é preciso compreender profundamente o que o cliente precisa, alinhar expectativas e transformar essa percepção em estratégia comercial.
Neste artigo, você vai entender o que são necessidades dos clientes, a diferença entre necessidade e expectativa, como identificá-las e quais ações práticas você pode adotar para melhorar sua abordagem comercial.
O que é necessidade do cliente?
A necessidade do cliente refere-se a qualquer desejo, problema ou demanda que o consumidor busca resolver por meio de um produto, serviço ou experiência.
Pode ser algo evidente, como a compra de um celular, ou algo mais sutil, como o desejo por um atendimento ágil e empático. Identificar essas necessidades é o primeiro passo para oferecer valor real ao cliente.
Elas podem ser divididas em três categorias:
- Funcionais: ligadas ao uso prático (um software que reduza o tempo da equipe, por exemplo).
- Emocionais: envolvem confiança, segurança e proximidade no relacionamento.
- Sociais: associadas a status, reconhecimento ou pertencimento a um grupo.
Empresas que enxergam essas dimensões deixam de ser apenas fornecedoras e passam a atuar como parceiras estratégicas, fortalecendo a lealdade e a confiança do cliente.
Para o gestor de vendas, identificar corretamente as necessidades do cliente não é apenas uma questão de empatia. Isso impacta diretamente métricas como taxa de conversão, ticket médio, fidelização e previsibilidade de receita.
Quando a equipe entende de fato a dor do cliente, ela reduz visitas improdutivas, direciona melhor os esforços e gera informações mais confiáveis para tomada de decisão.
Qual a diferença entre expectativa e necessidade do cliente?
É comum confundir expectativa e necessidade, mas são conceitos diferentes.
- Necessidade: o que o cliente realmente precisa para resolver um problema.
- Expectativa: o que ele acredita que vai receber, baseado em percepções e experiências anteriores.
Por exemplo: um cliente pode precisar de um tênis confortável para caminhar, mas espera que ele também seja estiloso e de uma marca reconhecida.
Mesmo que a necessidade funcional seja atendida, se a expectativa não for alcançada, há risco de insatisfação. Para o gestor de vendas, isso significa que não basta entregar o básico — é preciso alinhar o que o cliente precisa com o que ele espera.
Como reforça Donald Miller em Storybrand:
“As empresas que falham em comunicar com clareza como podem ajudar o cliente a resolver um problema perdem espaço, mesmo oferecendo ótimos produtos ou serviços.”
Essa visão mostra que identificar a necessidade do cliente é também uma questão de narrativa: é preciso posicionar a empresa como guia que ajuda o cliente a superar desafios, e não como protagonista da história.
Exemplos práticos de necessidades de clientes em diferentes setores
Entender a necessidade do cliente em diferentes contextos ajuda a visualizar como adaptar soluções conforme o tipo de mercado.
- Varejo: praticidade, preço competitivo, entrega rápida e bom atendimento.
- B2B: credibilidade, resultados comprovados e suporte estratégico.
- SaaS (Software as a Service): usabilidade, estabilidade da plataforma, suporte técnico ágil e atualizações constantes.
- Serviços (academias, clínicas, agências): experiência fluida e relacionamento próximo.
No contexto de vendas externas, clientes valorizam ser atendidos no momento certo, por vendedores preparados e com follow-ups consistentes. Quando a gestão falha nesses pontos, aumenta o risco de perder espaço para concorrentes mais organizados.
Ferramentas de controle de visitas e acompanhamento em tempo real ajudam gestores a garantir que a necessidade real do cliente seja atendida na prática, e não apenas no discurso.
Em todos os casos, ouvir o cliente e adaptar a entrega são atitudes-chave para manter a satisfação em alta.
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Como identificar as necessidades dos clientes?
Faça um mapa da jornada do cliente
O mapa da jornada do cliente é uma ferramenta utilizada para a visualização das etapas que o consumidor percorre até a decisão de compra.
Ele permite identificar pontos de contato, dúvidas, emoções e necessidades em cada fase do processo.
Ao analisar cada etapa da jornada, sua equipe consegue prever comportamentos e criar estratégias mais personalizadas.
Por exemplo, durante a fase de consideração, o cliente pode precisar de mais informações técnicas. Já na fase de decisão, ele valoriza a confiança e o suporte. Esse entendimento facilita o desenvolvimento de ações mais eficazes.
Coloque-se no lugar do cliente
É essencial ter empatia para entender a necessidade do cliente. Colocar-se no lugar do consumidor permite enxergar suas dores, desafios e desejos com mais clareza.
Ao adotar esse olhar empático, sua equipe desenvolve uma comunicação mais eficaz e humanizada. Isso contribui para gerar confiança e mostra que a empresa se importa de verdade com a satisfação do cliente.
Além disso, ouvir atentamente e observar os comportamentos do cliente ajudam a captar insights valiosos que podem ser utilizados para a melhoria contínua dos processos.
Solicite feedbacks aos clientes
Pedir feedbacks é uma das formas mais diretas de entender as reais necessidades dos seus clientes.
Os feedbacks podem ser coletados de diversas formas: pesquisas de satisfação, avaliações em redes sociais, formulários pós-compra e até conversas diretas com a equipe de atendimento.
O importante é estar atento às respostas e agir com base nelas, ajustando produtos, serviços e processos conforme necessário.
Além disso, essa prática permite identificar tendências e oportunidades de inovação. O cliente moderno quer ser ouvido e ter voz ativa na construção das soluções que consome.
Atenda o pós-venda
O pós-venda é uma etapa estratégica para identificar novas necessidades e manter o relacionamento com o cliente.
Muitas empresas negligenciam essa fase, focando apenas na conversão. No entanto, é justamente após a compra que se constrói a fidelização.
Manter um canal de comunicação ativo no pós-venda permite resolver eventuais dúvidas, oferecer suporte e, principalmente, ouvir o que o cliente tem a dizer sobre a experiência de compra.
Isso ajuda a ajustar pontos falhos e criar melhorias contínuas nos produtos e serviços oferecidos.
Ademais, o pós-venda pode revelar novas necessidades que o cliente ainda nem percebeu. A empresa que se antecipa a essas demandas mostra comprometimento e agrega mais valor ao seu portfólio.
Como atender (e superar) as necessidades dos seus clientes
Atender bem começa por personalizar a experiência. Ferramentas como o Checkmob, por exemplo, ajudam a integrar processos e melhorar a qualidade do serviço prestado no campo.
Além da gestão de visitas externas, as funções CRM no Checkmob permitem que vendedores e gestores acompanhem todo o funil comercial — da prospecção ao fechamento.
Com esses recursos, é possível priorizar clientes mais próximos da conversão, registrar informações diretamente em campo e garantir que nenhum acompanhamento seja perdido.
Na prática, o gestor passa a ter visibilidade completa do pipeline e clareza sobre como o time está investindo tempo e esforço em cada oportunidade, enquanto o vendedor ganha mais estratégia para organizar suas visitas e relacionamentos.
Outro ponto é a proatividade: antecipar demandas antes que elas se tornem problemas posiciona sua empresa como parceira estratégica.
E superar expectativas significa ir além do prometido — responder rapidamente, adaptar uma solução a partir de um feedback ou surpreender com um bônus inesperado.
Para o gestor, essa prática impacta diretamente indicadores como taxa de conversão, ticket médio, fidelização e previsibilidade de receita.
Perguntas Frequentes
Como a tecnologia ajuda a identificar a verdadeira necessidade do cliente em vendas externas?
A tecnologia transforma percepções em dados acionáveis. Enquanto feedbacks e observação trazem insights qualitativos, plataformas de gestão como a Checkmob registram check-ins, rotas, checklists digitais e interações em tempo real. Isso permite que gestores de vendas externas identifiquem padrões de necessidade do cliente com base em evidências, e não em achismos, aumentando a precisão na tomada de decisão.
Por que entender a diferença entre expectativa e necessidade do cliente é estratégico para gestores de campo?
A expectativa está ligada ao que o cliente imagina receber; a necessidade, ao que ele realmente precisa para resolver um problema. Se o gestor de campo foca apenas em expectativas, corre o risco de gerar insatisfação ou perder oportunidades de fidelização. Ao alinhar expectativas com necessidades, empresas conseguem entregar valor consistente. Com o Checkmob, esse processo é simplificado: relatórios de visitas, funil de vendas e indicadores de performance mostram se a operação está atendendo o que o cliente precisa e superando o que ele espera.
Qual o papel do pós-venda na identificação de novas necessidades do cliente em operações externas?
O pós-venda é um momento estratégico para captar informações que muitas vezes não aparecem na fase de negociação. Ele revela falhas, oportunidades de melhoria e até demandas que o cliente ainda não percebeu. Para gestores de operações externas, acompanhar o pós-venda garante fidelização e crescimento sustentável. A Checkmob potencializa essa etapa ao registrar feedbacks em campo, monitorar SLAs e consolidar indicadores em dashboards de BI, permitindo que o gestor antecipe novas necessidades e fortaleça o relacionamento.
Conclusão
Compreender a necessidade do cliente é mais do que ouvir — é estruturar processos, capacitar a equipe e usar tecnologia para transformar dados em ação.
Compreender e antecipar as necessidades do cliente não é apenas tarefa da equipe de vendas. É responsabilidade direta do gestor estruturar processos, capacitação e ferramentas que possibilitem essa visão clara e estratégica.
Negócios que constroem esse diferencial não apenas vendem mais: eles conquistam espaço duradouro na agenda do cliente e garantem resultados consistentes ao longo do tempo.
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Escrito por
André Zacarias
Diretor de Sales e Customer Success na Checkmob. Há mais de 10 anos, ajuda gestores a destravar resultados em vendas externas, unindo visão estratégica e execução prática para transformar operações comerciais.
