Você tem percebido que os seus leads não estão se tornando clientes e que as conversões estão bem abaixo do esperado? Então pode ser que esteja faltando desenhar um funil de vendas apropriado para sua empresa.
Sim, essa ferramenta é uma das mais importantes na área de vendas de uma organização, uma vez que possibilita que o cliente avance em sua jornada de compra e, consequentemente, adquira um produto ou serviço seu.
Neste artigo, vamos falar o que é, como funciona e dar dicas valiosas de como montar o funil de vendas ideal para sua empresa. Boa leitura!
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é um modelo estratégico que apresenta a jornada do cliente dentro da sua empresa, desde o momento em que ele a conhece e faz o primeiro contato até a conclusão do negócio.
Essa ferramenta é composta por um conjunto de etapas e gatilhos desta jornada do consumidor para que a equipe de vendas possa identificar cada oportunidade e saber como agir diante de cada uma delas a fim de que o cliente avance rumo à conversão.
Qual a diferença entre funil de marketing e funil de vendas?
É muito comum que os termos “funil de marketing” e “funil de vendas” sejam usados como sinônimos. No entanto, eles se referem a momentos e responsabilidades diferentes dentro da jornada de compra — especialmente em estratégias B2B.
Funil de marketing
O funil de marketing cuida da atração, educação e engajamento dos potenciais clientes. Ele atua principalmente no topo e no meio do funil, com foco em despertar o interesse e ajudar o lead a entender seus desafios.
São exemplos de ações nesse estágio: produção de conteúdos para blog, e-books, campanhas nas redes sociais, nutrição por e-mail e SEO. O objetivo aqui é gerar e qualificar leads para que possam avançar para o time comercial.
Funil de vendas
Já o funil de vendas começa a atuar quando o lead já está qualificado, ou seja, quando demonstrou real interesse e intenção de compra. Esse funil é responsabilidade da equipe de vendas e tem como foco converter o lead em cliente.
As ações incluem: contato direto, visitas comerciais, apresentação de proposta, negociações e fechamento. O foco está no meio e, principalmente, no fundo do funil — onde o relacionamento se torna mais consultivo e decisivo.
Como isso impacta sua estratégia?
Entender essa diferença é fundamental para garantir o alinhamento entre os times de marketing e vendas. Ao construir um funil integrado — também chamado de funil comercial completo — sua empresa consegue:
- Identificar gargalos com mais precisão
- Nutrir leads com os conteúdos certos
- Aumentar a conversão em cada etapa da jornada
Ou seja: marketing prepara, vendas finalizam. Mas ambos são peças fundamentais para o crescimento sustentável do seu negócio.
Por que é importante ter um funil de vendas?
De forma geral, o funil de vendas orienta as ações da equipe de vendas, dando clareza sobre o que precisa ser realizado para que o cliente converta e feche negócio.
Contudo, além disso, esse modelo estratégico também oferece uma visibilidade maior das operações comerciais, possibilitando que o gestor de vendas saiba exatamente os gargalos que estão impedindo os leads de avançarem no funil.
Vale dizer que, sem um funil, você só descobre que perdeu uma venda quando essa oportunidade já passou. Em contrapartida, ao usar essa ferramenta da maneira correta, é possível agir a tempo para reverter o quadro e salvar o negócio.
Como funciona o funil de vendas?
O funil de vendas é dividido em três etapas, as quais estão diretamente ligadas às fases da jornada de compras do cliente. Sendo assim, o seu formato representa o modo como o número de leads diminui à medida em que estes avançam no processo de vendas.
Desse modo, essa ferramenta funciona mostrando ao gestor e ao time de vendas quem é quem dentro da carteira de oportunidades e, portanto, qual ação deve ser direcionada aos potenciais clientes para que estes se tornem efetivamente clientes.
Quais são as etapas?
As três etapas do funil de vendas são:
- Topo do funil (aprendizado e descoberta): conhecida também como etapa da consciência, esse é o ponto de partida do funil, pois é o momento em que os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido que, até então, era desconhecido.
- Meio do funil (reconhecimento do problema e consideração da solução): aqui, os leads já entenderam que possuem um problema e começam a buscar formas de resolvê-lo, no entanto, não sabem exatamente como fazer isso. Uma ação comum dos potenciais clientes nesta fase é começar a avaliar opções no mercado de soluções.
- Fundo do funil (decisão de compra): os leads que avançaram no funil de vendas e chegaram nesta etapa estão prontos para serem abordados diretamente pela equipe de vendas. Afinal, eles estão buscando soluções reais para as suas necessidades. Portanto, é hora de fazer a sua proposta e apresentar os seus diferenciais.
Assim que o lead realiza a compra e, portanto, se transforma em cliente, o funil de vendas termina. No entanto, é necessário continuar mantendo o relacionamento no pós-vendas para a fidelização. Lembre-se disso!
E nas vendas externas, como o funil funciona?
Nas vendas externas, o funil de vendas mantém a mesma lógica de conduzir o cliente por etapas, mas o modo como ele se inicia e se desenvolve muda significativamente — principalmente quando há prospecção ativa envolvida.
Neste caso, o funil geralmente começa fora do digital, com o mapeamento de oportunidades e o contato direto feito por um vendedor externo ou representante comercial. O time de vendas aborda o lead antes mesmo de ele estar ativamente procurando por uma solução.
As etapas, nesse modelo, costumam ser:
- Pré-funil (prospecção e planejamento): definição de território, mapeamento de leads potenciais, montagem da agenda e roteiro de visitas.
- Primeiro contato (visita inicial): abordagem consultiva para investigar dores e apresentar brevemente a proposta de valor.
- Qualificação e follow-ups: sequência de visitas, ligações ou mensagens que visam aprofundar a necessidade e preparar para proposta.
- Apresentação da proposta e fechamento: momento em que o lead já conhece a solução e está apto a decidir.
Essa abordagem exige registro constante de informações, pois os vendedores precisam manter histórico de cada interação para garantir continuidade no relacionamento.
Para ajudar vendedores externos a registrar e centralizar informações, acompanhar os leads em cada etapa do funil, roteirizar as visitas de forma inteligente e muito mais, existe o app Checkmob.
Como fazer um funil de vendas?
Agora que você sabe a importância do funil de vendas e como ele funciona, é hora de criar ou atualizar o da sua empresa para que ele seja eficiente.
Sendo assim, siga as seguintes etapas:
1. Entenda a jornada do seu cliente
Primeiramente, é preciso compreender como os seus clientes compram, isto é, qual é a jornada que eles percorrem até fecharem negócio. A partir dessa estrutura, você conseguirá desenhar o seu funil de vendas, com as etapas, as estratégias e os gatilhos certeiros.
Dentre outras questões, você precisa saber quem influencia no seu processo de compra, em qual período eles compram com mais frequência, como gostam de ser abordados e onde se informam sobre as soluções do mercado.
Exemplo prático B2B: Imagine uma empresa de software que oferece soluções para indústrias. O ciclo de vendas tende a ser mais longo, com múltiplos decisores envolvidos e uma necessidade clara de provar ROI antes da compra. Compreender essas nuances é fundamental para desenhar um funil coerente com essa realidade.
Leia também: Funil comercial para vendas complexas: como não perder oportunidades em ciclos longos
2. Defina os critérios de passagem entre etapas
Outro ponto importante é definir quais são os critérios que vão identificar se um cliente avançou ou não dentro do funil de vendas. Geralmente, a equipe de vendas atua junto à de marketing para estruturar esse sistema e seus gatilhos.
Então, por exemplo: se um lead se inscreveu em uma newsletter, significa que ele entrou no seu funil de vendas e está no topo. Já se ele agendou uma visita com a equipe de vendas externas, então quer dizer que já está no fundo do funil.
Dica estratégica: Defina métricas de avanço, como taxa de conversão entre etapas, tempo médio no funil e tempo de resposta ideal por canal. Esses indicadores ajudam a entender onde estão os gargalos e como acelerar o processo.
3. Treine a equipe para registrar e acompanhar cada passo
É essencial treinar a equipe para registrar e acompanhar cada passo dos potenciais clientes, inclusive e especialmente as equipes de vendas externas. Afinal, é muito comum o vendedor em campo se esquecer de registrar o follow-up devido à movimentação do dia a dia.
No entanto, ter esses registros é importante para reconhecer cada ação do lead e, consequentemente, identificar se ele avançou no funil de vendas e qual é a próxima ação que deverá ser realizada.
Exemplo prático: Em uma empresa que comercializa equipamentos industriais, um vendedor externo pode visitar o mesmo cliente três vezes antes do fechamento. Se cada etapa for registrada corretamente, é possível medir o impacto de cada visita nas chances de conversão.
4. Use dados para identificar gargalos e ajustar o processo
Quando um funil de vendas (e todas as demais estratégias de vendas) é implementado, é natural que ele não esteja 100% alinhado com o dia a dia da empresa. Essa questão só será resolvida com a prática e o tempo.
No entanto, deixar de verificar a sua efetividade é um problema grave, pois pode fazer com que o time de vendas perca oportunidades valiosas, como retornar para um cliente que se interessou em conhecer mais sobre o seu negócio.
Sendo assim, é importante que o gestor esteja sempre de olho métricas, para identificar eventuais gargalos e, assim, ajustar o processo até alinhá-lo aos objetivos da empresa e ao presente contexto.
Dica: Use dashboards com indicadores por etapa, como:
- Conversão por etapa (%)
- Ciclo médio de vendas (dias)
- Taxa de resposta por canal (e-mail, telefone, WhatsApp)
- Propostas enviadas x fechadas
5. Monitore o desempenho da equipe por etapa do funil
Por fim, você, enquanto gestor, deve avaliar o desempenho da sua equipe em cada etapa do funil. Isso significa monitorar as ações e produtividade no topo, no meio e no fundo do funil separadamente.
Essa é uma forma de saber onde estão os maiores problemas e identificar em qual fase da jornada de compras o cliente não está avançando para, desse modo, ajustá-los com o time.
Sugestão visual: Considere criar ou inserir um modelo visual do seu funil de vendas com os números reais da sua operação. Isso ajuda na gestão, na análise rápida e na comunicação com a equipe.
Nesse sentido, a Checkmob é o software mais indicado para gerenciar sua equipe de vendas externas. Ele permite, dentre outras funções, acompanhar o pipeline de vendas, visitas aos clientes, atividades realizadas em tempo real e ter acesso a relatórios detalhados para avaliar o desempenho da sua equipe.
Portanto, conheça a Checkmob e saiba como ela pode contribuir para que os seus leads avancem mais rapidamente pelo funil de vendas por meio do controle do seu time externo!
Perguntas Frequentes
O que é funil de vendas e para que serve?
Um funil de vendas é um modelo estratégico que representa as etapas que um potencial cliente percorre até a compra. Ele serve para organizar e acompanhar cada oportunidade no processo comercial, ajudando a equipe de vendas a aplicar ações certas no momento certo e aumentar a conversão.
Quais são as etapas do funil de vendas?
As três etapas principais do funil de vendas são: topo do funil: aprendizado e descoberta do problema; meio do funil: consideração de soluções; fundo do funil: decisão de compra e fechamento. Cada etapa exige uma abordagem diferente e ajuda a guiar o lead até se tornar cliente.
Como montar um funil de vendas eficiente para vendas externas?
Para montar um funil de vendas eficiente em vendas externas, é necessário:
- Mapear a jornada de compra do cliente;
- Estabelecer critérios claros de avanço entre etapas;
- Treinar a equipe para registrar visitas e interações;
- Usar dados para identificar gargalos;
- Monitorar o desempenho por etapa.
O uso de um software como o Checkmob ajuda a aplicar tudo isso com controle e visibilidade em campo.
Escrito por
Rowena Bolzan
Rowena é Inside Sales & SDR na Checkmob. Com mais de 10 anos de experiência em relacionamento com clientes, atua de forma consultiva na gestão de funis comerciais. Sua principal motivação é garantir uma experiência comercial eficiente e personalizada para cada empresa.
