Capítulo
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Já falamos sobre como contratar bons vendedores e como motivá-los, para que vendam muito mais e melhor. No entanto, de pouco adianta tudo isso se sua operação de vendas externas for ineficiente.
Portanto, é fundamental contar com uma boa estratégia para toda a equipe de vendas. Confira os passos mais importantes:
Toda operação de vendas externas precisa de uma base de dados organizada, acessível e atualizada, que fale sobre os possíveis clientes na região, a concorrência presente e até a situação atual do mercado.
Levante essas informações e fique de olho na realidade de sua área, para ter a base de dados sempre disponível e melhorar o trabalho de toda a equipe.
Um plano de ação de vendas externas tem o potencial de transformar totalmente suas vendas, oferecendo organização, previsibilidade e excelentes resultados para a operação.
Para desenvolver esse plano, avalie sua base de dados e seus indicadores comerciais. A partir deles, defina metas e objetivos que sejam claros e desafiadores para a equipe.
Na sequência, divida bem os territórios entre seus profissionais, para evitar disputas, e organize os recursos disponíveis para a operação.
É válido também estabelecer ações e estratégias a serem executadas pela equipe, com foco na expansão da operação, prevendo sempre, possíveis desafios ou obstáculos.
Para te ajudar a preparar seu planejamento, veja o texto completo em nosso blog: Planejamento estratégico comercial: como criar o plano de ação de vendas externas para sua empresa.
Lembre-se também de que a tecnologia é fundamental para esse processo.
O playbook de vendas é um documento que o gerente de vendas deve criar, incluindo todas as informações relacionadas aos processos da operação, como metodologias e abordagens, política de descontos, dados sobre a concorrência, comparativos de produtos ou serviços e organograma da equipe de vendas.
Também é preciso incluir jornada de compra, rotinas da equipe, perfil de cliente ideal, indicadores comerciais, etc.
Esse documento também deve indicar o passo a passo para realizar cada venda, desde a prospecção até a conclusão, orientando o profissional de forma eficiente e estratégica.
Essa é uma metodologia usada e recomendada pela equipe aqui da Checkmob, para fazer ajustes finos no processo de vendas e potencializar os resultados.
Com essa metodologia, você pode ter uma operação de alta performance, pois ela ajuda a lapidar as competências e habilidades da equipe, misturando técnicas de coaching e de vendas, sempre focadas na realidade do seu mercado.
Ela funciona por meio de técnicas de motivação pessoal para a equipe, desenvolvimento do senso coletivo do time e correção de erros de forma individualizada e construtiva, além dos treinamentos sobre vendas e sobre o produto oferecido.
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Uma parte fundamental das estratégias em operações de vendas no geral é avaliar os métodos usados pela equipe e o desempenho de cada um, para sugerir melhorias e compartilhar boas experiências.
Isso é muito usado em inside sales, quando as vendas são realizadas por telefone ou videoconferência. Nesses casos, é possível gravar e ouvir as reuniões. No entanto, o mesmo processo é, obviamente, impossível em field sales.
Para substituí-lo, é possível simular vendas na própria empresa, com o método roleplay.
Nessa prática, a equipe encena papéis de vendedor e cliente, explorando diferentes cenários e possibilidades e avaliando as técnicas de cada um.
Se for feita de forma positiva, essa metodologia de capacitação pode até ser divertida para a equipe, que vai aprender em conjunto, fazendo uma simulação de venda.
A frequência dessa prática pode ser semanal ou quinzenal, avaliando como sua equipe a aceita. Uma sugestão é aplicá-la na sexta-feira, para dar um pouco mais leveza para a equipe e algumas lições para eles pensarem durante o fim de semana.
Ao longo deste eBook, vimos várias situações em que a tecnologia ajuda, seja na construção de um banco de dados, no estabelecimento de um checklist de vendas ou mesmo na otimização de tempo da equipe.
De fato, um sistema de gestão focado em times de vendas externas pode transformar profundamente o trabalho dos vendedores, ajudando a alcançar a tão sonhada alta performance.
Uma função essencial para isso é o controle de visitas. O potencial da equipe cresce demais se o gestor consegue acompanhar os clientes que foram visitados em tempo real.
Além disso, as atividades já realizadas e a estratégia de positivação de carteira podem ser analisadas de forma rápida e constante, fazendo com que o gestor tenha poder de ajustar a estratégia e fazer as cobranças necessárias para que o plano saia do papel.
Nesse sentido, o Checkmob melhora, em média, mais de 48% o controle das atividades dos vendedores externos em apenas 3 meses.
Nesse mesmo período, o Checkmob é capaz de otimizar em até 60% a gestão das informações coletadas pela equipe externa. O que é outra grande vantagem para o gestor, que quer levar seus vendedores à alta performance.
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E não basta coletar informações, certo? O Checkmob ajuda, também, na análise dos dados coletados em campo. Com um B.I totalmente personalizado para sua operação, é possível acompanhar os números de maneira simples, pelo dashboard. Isso leva a uma percepção de melhoria de até 80% nesse processo já nos primeiros meses.
Para ter os melhores resultados, é essencial controlar suas vendas externas com segurança e precisão.
Por isso, o software e aplicativo da Checkmob facilita a coleta das informações geradas pelo vendedor externo. Você tem mais confiança na sua equipe e gera mais valor durante a visita para seus clientes, faça um teste grátis por 15 dias!