Capítulo
2
O primeiro passo para a alta performance nas vendas externas é a construção de uma equipe comercial realmente preparada e dedicada a buscar os resultados para sua empresa.
Se sua operação está apenas começando e vai contratar o primeiro time de vendas, é essencial realizar um estudo inicial, que envolve:
Lembre-se de começar de forma cautelosa, com um time menor que pode crescer conforme você ocupar espaço no território e conquistar mais clientes. Por isso, também é importante ter um plano de expansão para a operação.
Depois disso, é hora de contratar seus vendedores externos. Preparamos alguns passos essenciais para ter sucesso nesse momento.
As dicas a seguir valem tanto para quem está começando quanto para gestores experientes que querem melhorar sua equipe.
Contratar vendedores eficientes é central para o sucesso de uma operação de vendas externas. No entanto, muitas empresas não sabem o que avaliar para escolher a pessoa certa.
Para acertar nesse momento, o gestor deve conhecer as habilidades essenciais de um vendedor externo de alta performance.
Essas habilidades envolvem:
Lembre-se: contratações ruins prejudicam os resultados de sua equipe de vendas externas
A contratação de um profissional inadequado leva a empresa a desperdiçar tempo, dinheiro e energia com os processos de recrutamento, seleção, treinamento e supervisão.
Além disso, há o gasto com salários, comissões e despesas de profissionais que não entregam resultados.
Para completar, maus vendedores causam perda de vendas, abandono de clientes e até prejuízos à reputação da empresa.
Para evitar a perda de tempo e dinheiro, além de dar mais eficiência ao momento da contratação, é preciso organizar todos os passos de seu processo seletivo.
Geralmente, ele começa com o anúncio das vagas em canais adequados, como LinkedIn, Catho, Vagas.com e outros portais da área. É preciso deixar bem claro quais as funções do cargo e as características buscadas. Assim, pessoas que não se adequam ao que sua empresa precisa não vão se candidatar.
Na sequência, avalie os currículos para selecionar aqueles que têm mais características interessantes, como as que mencionamos anteriormente, além de experiência na área.
O próximo passo é a entrevista inicial, que pode ser realizada por alguém de Recursos Humanos da empresa, que apresentará detalhes como salário e benefícios e avaliará o preparo do candidato. Essa conversa deve ser um funil, para avaliar se a pessoa tem, de fato, afinidade com a empresa.
Depois disso, a empresa pode realizar dinâmicas, testes e outras avaliações para conferir quais dos candidatos são os mais aptos ao cargo.
Finalmente, é hora da entrevista final, que deve ser feita pelo gestor da operação, que será o superior do novo contratado. Ele vai ver quem, entre os candidatos, parece combinar melhor com o que a equipe precisa.
O momento da entrevista final é fundamental para contratar a pessoa certa. Por isso, o gestor também deve se preparar, conferindo os resultados das outras etapas, estudando as habilidades que a empresa precisa e organizando perguntas importantes para conhecer melhor o candidato.
Este passo é esquecido por muitos gestores, mas é fundamental para garantir a integração dos novos contratados.
O onboarding é um momento em que o novo contratado conhece o time de vendas e os outros colaboradores da equipe. Ele também recebe as orientações sobre o trabalho e sobre como a empresa funciona.
Esse processo deve ser cuidadoso, para ele receber todas as informações necessárias e se sentir bem-vindo no processo.
Além disso, esse também é um momento importante para reforçar a visão, a missão e os objetivos da empresa, para que ele também vista a camisa para buscar essas metas.