Uma das principais tarefas de um bom líder em operações de vendas externas é dar treinamento para os vendedores externos. Capacitar uma equipe é fundamental para garantir resultados, evitar problemas com os clientes e alcançar as metas.
No entanto, nem todo gestor sabe como fazer um bom treinamento de vendas para seu time. Assim, acaba tendo gastos altos de tempo e dinheiro em capacitações que não dão os resultados esperados.
Por isso, preparamos este artigo com orientações importantes que vão ajudar na hora do treinamento para equipe de vendas. Continue sua leitura.
O que é um vendedor externo, o que ele faz?
Um vendedor externo é um profissional que trabalha fora das instalações físicas de uma empresa para promover e vender produtos ou serviços aos clientes. Ao contrário dos vendedores internos, que podem operar a partir de um escritório ou centro de atendimento ao cliente, os vendedores externos passam a maior parte do tempo em campo, visitando clientes em potencial, clientes existentes e parceiros de negócios.
Eles desempenham um papel crucial na expansão dos negócios da empresa, construindo relacionamentos pessoais com os clientes e compreendendo suas necessidades de forma mais direta.
O que é treinamento para vendedores externos?
Um bom treinamento para equipes de vendas não é apenas a realização de alguns cursos para os consultores aprenderem novas técnicas. Ele deve ser, na verdade, um processo constante e sistemático, previsto no planejamento estratégico comercial da sua operação.
Nesse sentido, o verdadeiro treinamento para vendedores externos é uma prática que envolve:
- Estudo e experimentação com práticas de vendas
- Aprofundamento do conhecimento sobre o produto ou serviço oferecido
- Análise do mercado em que sua empresa está inserida
- Capacitação para utilizar as tecnologias de forma eficiente
- Desenvolvimento das habilidades de um vendedor de sucesso
Quando realizado de forma completa, o treinamento de vendas pode transformar totalmente sua operação. Entenda mais sobre isso:
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Por que realizar um treinamento para equipes de vendas?
Quando falamos sobre a importância da capacitação em vendas externas, o primeiro resultado que vem em mente é o aumento na capacidade de vender, certo?
Realmente! Esse é o ponto mais alto de um treinamento, que também envolve várias outras vantagens. Aprenda mais sobre cada uma delas:
- Vender mais
Obviamente, quem conhece as melhores técnicas sabe como lidar com imprevistos e quem treina constantemente vai estar muito mais preparado para conquistar seus clientes. O que significa que um vendedor externo com treinamento em dia promove um aumento nas vendas, o que é muito bem-vindo.
- Melhorar a positivação de carteira
A positivação de carteira é fundamental nas vendas externas, não apenas para garantir vendas, mas também para manter o relacionamento com o cliente. A capacitação ajuda muito nesse sentido, orientando os vendedores no planejamento das visitas.
Leia mais: Positivação de carteira: você planeja suas visitas da forma certa?
- Otimizar os indicadores comerciais da empresa
Se seu treinamento para vendedores externos contar com análises conjuntas dos principais indicadores comerciais para vendas externas, a equipe estará mais preparada para melhorar esses números e atingir as metas desejadas pela empresa.
- Reduzir custos
Um vendedor externo capacitado sabe como roteirizar as visitas a clientes de maneira inteligente e produtiva, investir somente o tempo necessário em cada visita, negociar descontos e benefícios com o cliente de maneira que seja um win-win, para que assim seja possível ter uma redução nos custos de cada visita.
Lembre-se de focar nesse elemento durante os treinamentos.
Leia mais: 14 dicas para reduzir despesas na operação de vendas externas
- Evitar a estagnação do vendedor externo
Colaboradores mais antigos que não passam por treinamentos acabam estagnados na empresa, achando que a forma com que estão trabalhando é o suficiente. Ao oferecer capacitações você evita isso, fazendo com que seu vendedor evolua junto com a empresa.
- Motivar a equipe
A sensação de evolução é muito importante para que o vendedor externo sinta-se motivado para trabalhar com afinco e realmente vestir a camisa da empresa. Afinal, seu gestor está investindo na melhoria dele.
Por isso, investir na capacitação é uma das nossas 12 dicas para motivar uma equipe de vendas.
- Facilitar o trabalho da gestão
O treinamento de vendedores também os capacita para registrarem cada visita de forma mais organizada e eficiente, além de usarem ferramentas digitais, como o aplicativo para gestão de visitas da Checkmob.
Com esse controle otimizado da operação, fica muito mais fácil ter uma operação eficiente e lucrativa.
Leia mais: Gestão de equipes externas: 6 estratégias para superar os desafios e ter melhores resultados.
Como montar um treinamento de vendas para obter bons resultados?
Para ter efetividade no treinamento dos vendedores externos, é essencial organizar objetivos, planejar um esquema de capacitações e ter uma postura estratégica em todo esse processo.
Por isso, vale a pena conhecer as estratégias de treinamento e desenvolvimento de pessoas (T&D). Essas práticas têm, como objetivo, ajudar cada vendedor a explorar ao máximo seu próprio potencial.
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Técnicas de treinamento e desenvolvimento de pessoas ajudam a superar os pontos fracos de cada vendedor, além de aproveitar seus pontos fortes.
A proposta do T&D é realizar um programa de treinamento como parte da cultura organizacional da empresa.
Com isso, há três diferentes tipos de capacitações que podem ser aplicados em sua operação de vendas externas. Entenda cada um deles:
Workshops
São os treinamentos mais tradicionais, realizados em grupo. Workshops geralmente ocorrem na própria empresa, mas também podem ser feitos em outros espaços em que a equipe possa se reunir.
Há várias técnicas diferentes nesse segmento. As mais conhecidas são as palestras com especialistas na área de vendas, os estudos de caso, as discussões em grupo, as trocas de experiências entre os vendedores externos e o roleplay de vendas*.
Cada técnica tem sua importância e seus aprendizados distintos. Por isso, o planejamento para treinamento da equipe de vendas precisa envolver uma boa variedade delas.
Roleplay de vendas: um treinamento fundamental para potencializar os vendedores externos
Isso porque é impossível para o gestor acompanhar as técnicas usadas em campo por seus vendedores. Então, para permitir esse acompanhamento e a evolução dos métodos da equipe, os consultores externos realizam simulações.
Essas simulações são conhecidas pelo termo em inglês roleplay, que significa “representar um papel”. Então sua equipe encena os papéis de vendedor e cliente de forma a explorar diferentes cenários e possibilidades e avaliar as técnicas que cada um aplica em suas vendas.
Autoestudo
Nem todos os treinamentos precisam ser feitos em grupo. Seu vendedor ou vendedora externa também pode dedicar tempo para se aperfeiçoar sozinho por meio de cursos online, livros e manuais de vendas, atividades na área, entre outros.
Cada ação dessas pode ser feita por conta própria, mas precisa de orientação e acompanhamento da empresa, para que o treinamento esteja alinhado aos objetivos da operação.
Além disso, é interessante que o gestor reconheça e recompense esses esforços em sua equipe, para motivar o autoestudo.
Treinamento no trabalho
Este é um modelo de treinamento aplicado geralmente para vendedores externos menos experientes e que chegaram há pouco tempo na empresa.
Nesses casos, um consultor mais experiente acompanha o novo vendedor, apresentando técnicas, tirando dúvidas e ensinando-o por meio do exemplo. Isso é ótimo para o novato aprender as estratégias e abordagens da equipe, além de conhecer seus clientes.
Quando aplicado esse treinamento para vendedores externos, o consultor mais experiente também pode aproveitar para avaliar os resultados do novato, para ver quais são os maiores desafios e compartilhar com o gestor. Assim, é possível conferir se ele realmente foi uma boa contratação, além de acompanhar sua evolução.
Confira o vídeo abaixo para mais dicas, ou continue sua leitura:
Passo a passo de um treinamento para vendedores externos de alta performance
Agora que você conhece os modelos de capacitação, é hora de partir para os passos necessários para definir o melhor treinamento para seus vendedores externos. Confira:
- Observar as demandas e desafios da equipe externa
Para ser efetivo, um treinamento para equipe de vendas não pode ser só um conjunto de cursos focados em “passar informações” de forma padronizada para qualquer empresa.
Pelo contrário, ele deve ser personalizado a partir dos principais desafios e dificuldades que o time está enfrentando. Por isso, observe sua equipe, avalie a situação das metas e planeje um treinamento feito especialmente para sua operação.
- Definir metas e objetivos para a capacitação
Para ter resultados, seu treinamento precisa de metas. Então proponha pontos específicos que sua empresa deve alcançar a partir da capacitação — pode ser, por exemplo, uma melhoria nas abordagens, um aumento nas vendas ou a redução do tempo perdido entre uma visita e outra.
Leia mais: Tudo sobre metas de vendas para vendedores externos! Melhore suas estratégias com foco em resultados
- Determinar frequência e duração para o treinamento de vendedores
Já falamos que o treinamento e desenvolvimento de pessoas precisa fazer parte da cultura da empresa. Por isso, as capacitações devem estar integradas ao planejamento, com uma boa ideia da duração de cada ação e da frequência com que elas serão aplicadas.
É importante realizar pelo menos algum tipo de treinamento toda semana, mesmo que seja apenas um rápido warm up com troca de experiências em grupo no início da semana.
Treinamentos mais longos podem acontecer mensalmente, bimestralmente ou até semestralmente, dependendo da demanda da equipe e do tempo disponível.
- Avaliar quais consultores devem participar de cada capacitação
Nem todos os consultores precisam participar de cada capacitação. Avalie, em seu planejamento, qual parte da equipe tem necessidades a serem supridas e estabeleça treinamentos específicos para isso.
O que significa que os vendedores externos mais experientes geralmente não precisam de tanto acompanhamento no trabalho, por exemplo.
No entanto, é importante que todos recebam treinamentos com alguma frequência, para evitar a estagnação e para motivar todos a entregarem melhores resultados.
- Estipular os modelos de capacitação a serem aplicados
Durante o planejamento, veja quais treinamentos podem ser aplicados em cada momento, a partir das necessidades da equipe e das possibilidades financeiras e de tempo da empresa.
Lembre-se que é interessante combinar diferentes estratégias para instigar as melhorias em sua equipe.
- Escolher um responsável por administrar o treinamento para equipe de vendas
Cada atividade do treinamento para vendedores precisa de um líder, seja ele um especialista, um palestrante, o próprio gestor da empresa ou mesmo um vendedor mais experiente.
O importante é escolher um responsável de acordo com o tipo da atividade e garantir que toda a equipe siga as orientações dessa pessoa.
- Compartilhar o conhecimento de toda a equipe
Buscar pessoas de fora é interessante para ter novas ideias em seus treinamentos. No entanto, é preciso ouvir também a experiência dos vendedores externos da casa, possibilitando uma troca entre os membros da equipe.
Isso potencializa ainda mais o treinamento, porque são dicas que partem de pessoas que conhecem profundamente o dia a dia da operação. Então é uma ótima forma de fazer a equipe inteira crescer em conjunto.
Além disso, essa prática motiva seus vendedores, porque eles sentem que são ouvidos e respeitados pela gestão.
- Monitorar os resultados a partir das metas propostas
Nosso segundo passo foi definir metas, certo? Então agora, depois da realização dos treinamentos, é hora de avaliar se a equipe realmente alcançou os resultados desejados.
Para isso, avalie os indicadores, considere cada atividade e faça um feedback com sua equipe, para ajudar no crescimento.
E lembre-se de que treinar a equipe é uma função fundamental do líder comercial, assim como garantir o controle dessa evolução.
Portanto, busque otimizar o processo para evitar perdas de tempo e falta de eficiência. Acompanhe os números da gestão de forma automatizada com o uso de um sistema de gestão de vendedores externos.
Além de controlar as atividades dos vendedores é possível mensurar a evolução do processo por meio dos resultados obtidos no preenchimento dos formulários digitais durante as visitas.
Escrito por
André Zacarias
