O gerente de vendas é um dos profissionais mais importantes de qualquer operação de field sales. Ele é o primeiro responsável pelo sucesso — ou pelo fracasso — de sua equipe de vendas externas.
Ser gestor de uma equipe de vendas externas é um desafio que exige estratégia, organização e acompanhamento constante. O gestor deve garantir que os representantes comerciais tenham o suporte necessário para otimizar sua produtividade e alcançar os melhores resultados.
Sem as ferramentas certas, manter o controle sobre visitas, negociações e desempenho pode se tornar uma tarefa complexa e ineficiente.
Felizmente, a tecnologia tem transformado a maneira como as equipes externas são gerenciadas. Com isso, os gestores podem atuar de forma estratégica e garantir um desempenho superior de sua equipe de vendas.
Neste artigo, vamos explicar:
- O que é um líder comercial;
- Qual o salário de um gestor de vendas;
- Gerente comercial: o que faz;
- Quais são as habilidades de um gerente comercial;
- O que um bom gerente de vendas precisa para ter sucesso em field sales;
- 8 dicas de como fazer uma eficiente gestão de vendas;
- Como o Checkmob pode ajudar o gestor de equipe de vendas externas.
O que é um líder comercial?
Um líder comercial é o profissional responsável por coordenar e impulsionar as estratégias de vendas de uma empresa, garantindo que os times comerciais atinjam suas metas e gerem crescimento sustentável para o negócio.
Assim, ele atua na gestão de equipes de vendas, no desenvolvimento de estratégias de captação e retenção de clientes e na otimização dos processos comerciais.
Suas principais funções estão atreladas a:
- Gestão da equipe, treinando, motivando e acompanhando o desempenho dos vendedores;
- Definição de metas e KPIs, estabelecendo objetivos claros e acompanhando métricas de desempenho;
- Desenvolvimento de estratégias comerciais para aumentar as vendas e fidelizar clientes;
- Negociação e fechamento de vendas, apoiando o time em negociações estratégicas;
- Análise de mercado, identificando tendências, oportunidades e concorrentes.
Qual o salário de um gestor de vendas?
Segundo o site Vagas.com.br, um novo gestor de vendas costuma entrar no mercado recebendo, em média, R$ 3.122,00. No entanto, com mais experiência, esse salário pode chegar aos R$ 6.300,00.
O site indica, ainda, que a média salarial para gerentes de vendas externas no Brasil é de R$ 4.188,00.
O que faz um gestor de vendas?
A primeira coisa que o gestor de vendas deve saber é a extensão da sua responsabilidade. Quais são suas tarefas, demandas e deveres no dia a dia?
Geralmente, um bom gerente de vendas deve ter como atribuição o controle do time de vendas. Ele deve liderar a captação de clientes, aumentar as vendas, organizar a equipe, entre outras tarefas.
Para isso, estão entre as principais responsabilidades dele:
Organizar os territórios e rotas
Com essa organização centralizada, e técnicas de vendas assertivas é possível ser mais eficiente e produtivo, reduzindo o tempo perdido em deslocamentos e melhorando o atendimento aos clientes.
Com um bom sistema de gestão de vendas externas, isso fica ainda mais prático. O aplicativo Checkmob possui uma função de roteirização. Essa função organiza a lista de clientes por ordem de proximidade, última visita ou data do próximo acompanhamento, facilitando a vida do vendedor e tonando o roteiro mais estratégico.
Leia também: Roteiro de visitas externas a clientes: como fazer
Fazer o planejamento estratégico comercial
O planejamento também é parte fundamental. Um bom chefe de vendas sempre sabe onde estão seus vendedores durante o trabalho, acompanhando suas visitas. Ao definir territórios e rotas, podemos criar estratégias comerciais para garantir o crescimento da operação a curto, médio e longo prazo.
Confira: Como criar um planejamento estratégico comercial de vendas externas
Contratar bons vendedores para a equipe
O gerente de vendas é o responsável pela operação como um todo, mas dificilmente terá sucesso se não contar com bons vendedores. Por isso, é importantíssimo que ele melhore seu processo de contratação para incorporar à equipe apenas os melhores.
Saiba mais: Como contratar um vendedor? Conheça as 12 habilidades de um bom vendedor externo
Definir as metas de vendas e de resultados
Metas são importantíssimas para orientar o trabalho da equipe, metrificar seu sucesso e buscar melhorias. Portanto, é função do gerente preparar esses números e acompanhar os resultados das visitas de cada vendedor.
Motivar os vendedores para melhorar seus resultados
Vendedores motivados vendem mais! Então o gestor de vendas deve dar feedbacks, fazer dinâmicas e premiar os bons resultados — tudo para motivar a equipe.
Leia também: Como motivar uma equipe de vendas? 12 dicas para o sucesso!
Controlar as vendas externas para potencializar a produtividade
Um bom gestor de vendas sempre sabe onde estão seus vendedores durante o trabalho, acompanhando suas visitas. Contar com um software de gestão para vendas externas também é importante nesse caso.
Entenda mais: Controle de visitas externas: mais previsibilidade e eficiência para sua gestão
Buscar boas práticas para reduzir despesas
Só aumentar o faturamento não é o suficiente. Também é importante reduzir os custos com mais eficiência nas vendas com rotas mais diretas e eliminação dos gastos com papel, por exemplo.
Treinar o time de vendedores externos
O gestor de vendas define os treinamentos da equipe, avaliando as dificuldades e potenciais a serem explorados.
Leia mais: 8 passos para um treinamento de vendas eficaz
Quais são as habilidades de um gerente comercial?
Há algumas habilidades fundamentais para um gerente comercial de sucesso. No entanto, é importante lembrar que ninguém nasce com essas habilidades.
Elas são fruto de estudo, treinamento e muito trabalho. Por isso, se você está buscando melhorar sua liderança e gestão de sua equipe de vendas, é preciso buscar capacitação e ter foco nessas habilidades, são essas:
Poder de decisão
A insegurança é um grande perigo para um gerente comercial. Um bom líder deve estar pronto para tomar decisões de forma assertiva e inteligente.
Percepção e inteligência
Um gerente comercial precisa entender bem seu entorno e o que está acontecendo na operação. Ele deve avaliar a situação de seus vendedores, além de acompanhar e compreender os dados para gerar boas estratégias e tomar decisões que darão resultados positivos.
Autoridade
Saber ouvir e aceitar que está errado é importante. Ainda assim, o gerente comercial precisa manter o respeito com a equipe e manter sua posição de liderança. Isso requer bastante equilíbrio para ser autoridade e não autoritário.
Para alcançar esse objetivo, é preciso buscar autoconhecimento para desenvolver as demais habilidades aqui citadas e construir sua autoridade.
Empatia
Um líder também tem de saber se colocar no lugar de sua equipe, para compreender as necessidades de cada vendedor e saber como criar um ambiente de acolhimento e de produtividade.
Equilíbrio emocional
Um gerente comercial desequilibrado, que grita por qualquer coisa e vive gerando conflitos tende a criar um ambiente de insegurança na empresa. Isso resulta na perda de talentos e na queda da produtividade.
Espírito de equipe
Para que a equipe de vendas vista a camisa, o líder precisa dar exemplo. Ele deve mostrar que o time pode contar com ele e que ele também é responsável pelos resultados, assim como todos os vendedores.
Oratória
Falar bem é fundamental para a posição de gerente comercial. Se expressar com clareza, simplicidade e se fazer entendido são requisitos essenciais para essa função.
Flexibilidade
Liderando uma equipe comercial, as coisas podem mudar de uma hora para outra. Há problemas, surpresas e desafios que exigem não apenas preparação, mas também flexibilidade do gestor para lidar com tudo isso.
Senso de inovação
Há novidades surgindo o tempo todo, desde ferramentas de gestão para equipes externas até estratégias que combinam técnicas de field sales com práticas de inside sales.
O que um bom gerente de vendas precisa para ter sucesso em field sales?
O sucesso em field sales depende diretamente da liderança e da estratégia adotada pelo gerente de vendas. Esse profissional precisa ir além do acompanhamento de metas e resultados, desenvolvendo habilidades essenciais para liderar, motivar e potencializar o desempenho de sua equipe.
Portanto, confira os principais aspectos que um gerente de vendas externas deve dominar para alcançar os melhores resultados e conduzir sua equipe rumo ao sucesso.
1. As características de um verdadeiro líder
O primeiro ponto que um gestor de vendas precisa exercitar são as suas características de liderança..
Para ser capaz disso, ele precisa ter poder de decisão, percepção e inteligência de negócios. Além disso, ele precisa ter autoridade para comandar a equipe e humildade para reconhecer erros e aceitar sugestões. Também é importante que ele tenha empatia para compreender seu time e outras características importantes.
Muitos profissionais acabam intimidados pela necessidade de apresentar essas características, porque temem que não “nasceram com elas”.
Mas isso é um engano. Ninguém nasce líder. Habilidades podem ser desenvolvidas para que o gerente de vendas tenha bons resultados com sua equipe e saiba motivar os vendedores.
2. Compreensão das diferenças entre field sales e inside sales
Um dos maiores erros que um gerente pode cometer é achar que “venda é tudo igual”. Field sales e inside sales têm diferenças importantíssimas que precisam ser levadas em conta no planejamento e na execução das estratégias.
Os diferentes formatos de vendas têm suas demandas específicas. Há distinções no comportamento dos times, nas abordagens dos clientes e até no trabalho de gerência.
Um gerente de vendas que conhece as duas opções pode obter melhores resultados, aproveitando o melhor de cada uma.
Entenda essas variações e saiba como aproveitar ao máximo as diferentes estratégias: Field sales e inside sales: entenda as diferenças para vendas B2B.
3. Pensamento focado em planejamento estratégico comercial
Um bom gerente precisa pensar estrategicamente, avaliando sua operação com metas em curto, médio e longo prazo. Além disso, ele deve criar planos de vendas, para evitar que os vendedores desperdicem com atividades pouco produtivas.
Na prática, o plano de vendas externas é um "roteiro" que cada vendedor segue, parte do planejamento estratégico da equipe.
Esse roteiro engloba todas as ações necessárias, tanto da gestão quanto do próprio vendedor.
Ele inclui quais áreas serão pesquisadas e visitadas. Ele inclui a escolha de carteiras por vendedor.
Ele inclui a variação de acordo com o produto, serviço ou época do ano. Ele inclui a definição de objetivos e indicadores, entre outras coisas. Além disso, inclui ainda um checklist que dá direcionamento e foco para o profissional.
Leia mais para saber como gastar menos e ganhar mais com um bom plano: Como fazer um plano estratégico de vendas externas.
4. Noção do potencial da tecnologia para a performance em vendas externas
A tecnologia está sempre evoluindo e ajudando nas mais diversas áreas da nossa vida, desde a rotina pessoal até a eficiência profissional.
O trabalho do gerente de vendas externas também é atingido por isso. Um profissional que está atento a buscar uma melhoria contínua na gestão, por meio da tecnologia, vai sempre sair na frente.
Um gestor de vendas sabe que um sistema de gestão de vendas externas é essencial para sua operação. Isso ocorre porque o sistema atende às suas necessidades específicas.
A partir desse conhecimento, ele pode contar com as melhores ferramentas para seu trabalho.
Ao mesmo tempo, esse gerente também deve saber como contratar um bom sistema e evitar as ciladas que esse mercado pode apresentar.
Para saber como escolher a melhor opção, sem ter problemas, leia: O que não te contam ao contratar um software para equipes externas.
5. Capacidade de preparar seu time para as novidades
Não basta conhecer a tecnologia e as novidades da gestão de equipes externas. Também é fundamental passar esse conhecimento para seu time, motivando cada vendedor a aproveitar essas vantagens.
Um bom gerente de vendas externas deve saber como preparar a equipe para novas ferramentas e métodos de vendas inovadores.
Ao contratar um novo sistema, é importante mostrar aos vendedores os benefícios de se adaptarem à novidade.
Para ajudar com isso, preparamos um artigo sobre o assunto. Confira: 8 benefícios para convencer seu time a usar o Checkmob.
6. Atenção às tendências do mercado de field sales
Um bom gerente de vendas externas precisa entender o mercado e ficar atento às mudanças na área de vendas externas.
Com a tecnologia e a internet, o mercado está mudando muito e só quem estiver preparado vai sobreviver.
É preciso saber como atender as novas gerações, como inovar nas vendas e como superar os desafios inéditos para o setor.
Você sabe como será o futuro? Nós temos um texto repleto de previsões e estratégias para te ajudar a se preparar. Confira: Futuro das vendas externas: Field sales não morreu, mas está mudando!
E, no coração dessa transformação, está a tecnologia. Saiba como manter-se em dia no mercado das vendas externas com o sistema de gestão Checkmob.
8 dicas de como fazer uma eficiente gestão de vendas
1. Ter todas as informações sobre sua operação de vendas externas na palma da mão
Com a evolução da tecnologia e os novos desafios do mercado de vendas, se tornou cada vez mais importante ter uma operação inteligente, eficiente e focada em resultados. Para chegar nisso, é preciso trabalhar com uma gestão data driven.
Essa forma de gestão envolve tomar decisões tendo como base os dados e indicadores de sua operação.
Com as informações em mãos, o gerente comercial pode orientar sua operação de forma muito mais inteligente. Elas permitem identificar e superar gargalos que poderiam prejudicar seu trabalho, além de perceber oportunidades para melhorar ainda mais os resultados.
Leia mais: Principais indicadores comerciais: conheça os KPIs indispensáveis para vendas externas.
Ter uma ferramenta de gestão para equipes externas é fundamental para isso. Com um sistema de qualidade, os dados ficam mais acessíveis e podem ser usados com maior eficiência.
2. Se portar como um verdadeiro líder de vendas
A postura do líder é essencial para criar um bom ambiente de trabalho. Ele precisa mostrar para seus vendedores que está junto com eles durante o trabalho, que os bons resultados também são sua responsabilidade e que ele veste a camisa com todos eles.
Ele deve ser próximo o bastante para resolver conflitos e ter a confiança de seu time, inspirando-os e deixando claro que cada vendedor tem com quem contar.
Ao mesmo tempo, o gerente tem de evitar ser “amigão de todos”. Ele deve ter autoridade e ser capaz de cobrar eficiência de forma firme, mas justa. Todos estão no mesmo barco, mas ele é o capitão.
3. Delegar funções para a equipe e evitar o microgerenciamento
Um gerente que precisa estar presente em absolutamente todas as situações acaba sobrecarregado e mostra que não confia em sua equipe. Por isso, busque delegar funções para seus colaboradores de acordo com suas capacidades.
4. Acompanhar a jornada da equipe externa com eficiência
Para reduzir a perda de tempo e ter mais produtividade, o gerente deve ser capaz de acompanhar o trabalho de sua equipe em tempo real.
Quais clientes eles estão visitando? Qual deslocamento estão fazendo? Estão seguindo os checklists necessários em cada venda?
Não é preciso microgerenciar tudo isso, mas ter essas informações à disposição muda completamente os resultados e dá ao líder muito mais autoridade na gestão de equipe de vendas externas.
Leia mais: Controle de jornada da equipe externa: entenda tudo sobre a gestão do trabalho de times externos.
5. Motivar a equipe com foco em atingir os melhores resultados
A motivação da equipe é uma peça chave para que cada vendedor realmente vista a camisa da empresa e foque em dar o máximo para vender mais.
Para isso, o líder precisa investir em algumas frentes:
- Incentivar e recompensar a capacitação
- Criar uma cultura empresarial acolhedora
- Manter o time unido
- Reconhecer o trabalho de cada vendedor
- Recompensar os bons resultados
Assim, é mais fácil desenvolver um time maduro, que veste a camisa da empresa e corresponde às expectativas.
Para acompanhar e recompensar os bons resultados, vale a pena contar com os relatórios de um sistema de gestão para equipes externas.
6. Definir metas adequadas e desafiadoras para vendedores externos
Outra estratégia importante para motivar — além de melhorar os resultados — é a definição de metas.
Como já vimos, é preciso que elas não sejam muito fáceis, afinal, isso resulta na acomodação dos vendedores. Por outro lado, não podem ser impossíveis, porque dessa forma apenas frustrariam a equipe.
Com metas adequadas e recompensas pelo seu cumprimento, o time tende a ir muito mais longe e a reconhecer a autoridade do líder.
7. Conhecer bem o mercado de field sales e as possibilidades de futuro
Para ter autoridade e poder guiar sua equipe de maneira estratégica, o líder precisa conhecer os desafios e as oportunidades do mercado em que está atuando — principalmente neste momento em que as vendas externas estão cada vez mais desafiadoras.
8. Usar tecnologia na gestão de equipes de vendas externas
A última estratégia é uma das mais importantes, porque ela é fundamental para garantir todas as outras: busque a tecnologia!
Hoje em dia, há várias ferramentas feitas especificamente para dar mais eficiência para uma gestão de equipe de vendas externas. Um líder de vendas precisa conhecê-las e aproveitar suas possibilidades.
O Checkmob é um grande exemplo. Ele permite acompanhar todo o processo de vendas de sua equipe, além de conferir indicadores, criar checklists e otimizar o trabalho de gestão. Entenda mais sobre o que a plataforma Checkmob pode fazer por você e pelo seu time!
Veja como o Checkmob pode ajudar o gestor de equipe de vendas externas
O Checkmob oferece uma solução completa para os gestores, permitindo o monitoramento em tempo real das atividades dos representantes comerciais.
Com isso, é possível identificar rapidamente gargalos no processo e tomar decisões estratégicas com base em dados concretos.
Além do acompanhamento em tempo real, a plataforma facilita a comunicação entre os vendedores e a gestão, garantindo que informações essenciais sobre clientes, negociações e visitas sejam registradas de forma centralizada.
Dessa maneira, a empresa reduz falhas na comunicação e melhora a eficiência da equipe.
Outro benefício importante do Checkmob é a automação de relatórios e indicadores de desempenho.
Em vez de perder tempo compilando dados manualmente, o gestor tem acesso imediato a dashboards intuitivos que mostram métricas essenciais para otimizar a performance do time de vendas externas.
Por isso, conheça mais sobre o Checkmob e comece a usar para gerir a sua equipe de vendas externas.
Escrito por
André Zacarias
Diretor de Sales e Customer Success na Checkmob. Há mais de 10 anos, ajuda gestores a destravar resultados em vendas externas, unindo visão estratégica e execução prática para transformar operações comerciais.
