Capítulo
1
Antes mesmo de falarmos sobre os principais indicadores comerciais usados para controlar operações de field sales, primeiro é preciso e entender a diferença entre métricas e KPIs. Essa é uma dúvida comum que perturba muitos gestores, mas que podemos resolver agora!
Vamos começar com as métricas: elas são indicadores usados para mensurar os números da operação, mas funcionam mais como uma informação de apoio. Sozinhas, elas não são suficientes para que o gestor tome decisões de negócio.
Por outro lado, os KPIs — sigla em inglês para Indicadores Chave de Desempenho — permitem ao gestor medir o nível de sucesso e resultados de sua empresa, podendo tomar decisões a partir deles.
Para tirar a dúvida entre os dois, se pergunte: essa informação está mostrando se estou atingindo o resultado da empresa? Se a resposta for positiva, então ela é um KPI!
Em resumo, é como se fosse o painel de controle de um avião. O piloto tem várias informações. Aquelas que vão fazê-lo chegar ao seu destino são os KPI, enquanto as outras são as métricas.
Ainda não ficou totalmente claro? Então confere este exemplo:
A quantidade de clientes abordados por prospecção é uma informação muito interessante na operação de vendas externas. No entanto, é impossível saber se as vendas melhoraram ou pioraram se você contar apenas com esse número. Por isso, ela é uma métrica.
Um KPI nesse sentido seria a taxa de crescimento da carteira de clientes, ou seja: o número de clientes anterior, somado aos clientes novos conquistados, menos o número de clientes perdidos no período. Isso permite ver realmente os resultados da operação.
Veremos mais KPIs neste texto.
Quando a empresa não bate a meta, muitos gestores acabam se perguntando: “o que aconteceu? O que eu deixei passar?”. E é muito difícil obter essas respostas sem mensurar sua operação.
Dessa forma, no mês seguinte a tendência é que as metas também não sejam batidas e isso piora cada vez mais. Afinal, sem conhecer o problema é impossível combatê-lo.
Por exemplo, um estudo publicado pela Salesforce indica que vendedores externos dedicam apenas de 28% de seu tempo para as vendas. Isso significa que eles gastam mais de 72% do expediente em atividades que não geram lucro diretamente para a empresa.
Esse é um tempo geralmente dedicado a tarefas administrativas, deslocamentos (muitas vezes desnecessários) e organização de papelada. Todos esses processos poderiam ser facilmente otimizados em sua operação. Assim, sua equipe externa teria mais eficiência e venderia muito mais, inclusive reduzindo seus custos e despesas.
No entanto, na maioria das empresas isso não acontece. Já sabe por quê?
Exatamente: elas nem sabem que estão desperdiçando esse tempo e dinheiro, porque não medem seus KPIs de vendas.
Dessa forma, podemos resumir que a importância de controlar os indicadores comerciais em uma operação de field sales envolve:
Tudo isso significa ter uma gestão data driven. Ou, em outras palavras, guiada e orientada pelos dados.
