Capítulo
2
Apenas conhecer e coletar KPIs não é o suficiente. Sem ter um conhecimento aprofundado sobre eles — e sobre suas divisões — o gestor acaba tendo tabelas cheias de informações, mas que não levam aos resultados desejados.
Por isso vamos falar um pouco sobre os três diferentes níveis dos indicadores comerciais para vendas externas. Confira:
Estes KPIs fazem parte do planejamento estratégico de sua operação e estão ligados à missão e à visão da empresa.
Nesse sentido, eles são KPIs que indicam o trabalho que deve ser feito com foco no futuro, para alcançar os objetivos que a companhia já definiu. Para isso, são pautados em análises da realidade e nos riscos e oportunidades para seu desenvolvimento.
Por exemplo, considere que a visão de sua empresa é ser referência no mercado de distribuição de produtos agrícolas nos próximos cinco anos. Nesse caso, você pode definir o objetivo estratégico de criar uma rede de distribuidores parceiros que potencializem sua participação no mercado em várias áreas do país.
Para isso, você precisa conhecer a situação atual da empresa e definir metas dentro desse sentido. O número de participação no mercado (share de mercado) é um indicador de nível estratégico.
Apenas definir estratégias não é suficiente. Também é preciso acompanhar sua execução. É para isso que servem os indicadores de nível tático. Eles ajudam a colocar em prática e acompanhar o desenvolvimento de um plano de ação para a empresa, mantendo os olhos nos objetivos traçados anteriormente.
Um indicador tático é sua taxa de cobertura de clientes. No exemplo anterior, essa taxa serviria para avaliar quantos dos distribuidores você visitou no último mês, para poder executar, de fato, sua estratégia.
Ter essa noção com os indicadores técnicos ajuda o gestor a tomar suas decisões sobre o que é fundamental para a operação. Seja aumentar a equipe, reduzir deslocamento ou diminuir o tempo de visita.
Os indicadores operacionais são focados em uma questão muito palpável: o dia a dia de sua empresa.
Eles medem sua quantidade de visitas, o tempo médio decorrido durante elas, o tempo dedicado ao deslocamento, entre outros. São KPIs ligados aos processos da empresa e ao trabalho da equipe.
