O gerente de vendas é um dos profissionais mais importantes de qualquer operação de field sales. Ele é o primeiro responsável pelo sucesso — ou pelo fracasso — de sua equipe de vendas externas.
Por ter uma responsabilidade tão grande, esse profissional precisa ser realmente capacitado e estar preparado para lidar da melhor forma com os desafios do dia a dia. Mas você sabe o que um gerente de vendas precisa para isso?
O que você vai aprender neste artigo:
- Um gerente de vendas precisa desenvolver importantes habilidades de liderança que permitam motivar e comandar uma boa equipe de vendedores.
- Conhecer a tecnologia é fundamental para ter uma operação de vendas atualizada, produtiva e efetiva.
- Um bom gestor de vendas externas precisa apresentar as novidades para seus vendedores e mostrar os benefícios que elas podem oferecer.
Um gestor de vendas que não tem experiência ou conhecimento amplo, sobre as suas atribuições, ou até ter noções do futuro do mercado, terá muito mais dificuldades para ter sucesso em sua operação.
Por isso, continue sua leitura e entenda o que faz um gerente de vendas e tudo o que ele precisa saber para alcançar os melhores resultados.
- O que faz um gerente de vendas?
- Quanto ganha um gestor de vendas em field sales?
- O que um bom gerente de vendas precisa para ter sucesso em field sales?
1. As características de um verdadeiro líder
2. Compreensão das diferença entre field sales e inside sales
3. Pensamento focado em planejamento estratégico comercial
4. Noção do potencial da tecnologia para a performance em vendas externas
5. Capacidade de preparar seu time para as novidades
6. Atenção às tendências do mercado de field sales
O que faz um gerente de vendas?
A primeira coisa que o gestor de vendas deve saber é a extensão da sua responsabilidade. Quais são suas tarefas, demandas e deveres?
Geralmente, um bom gerente de vendas deve ter como atribuição o controle da operação como um todo. Nesse sentido, ele deve liderar as estratégias de captação de clientes, positivação de carteira, aumento de vendas e faturamento, organização da equipe, entre outras.
Para isso, estão entre as principais responsabilidades dele:
Organizar os territórios e rotas
Com essa organização centralizada, é possível ter mais eficiência e produtividade, reduzindo a perda de tempo nos deslocamentos e melhorando a cobertura de clientes.
Com um bom sistema de gestão de vendas externas, isso fica ainda mais prático. O app do Checkmob, por exemplo, conta com a função de roteirização, que permite ordenar a lista de clientes por ordem alfabética ou por proximidade, o que dá mais eficiência à equipe.
Fazer o planejamento estratégico comercial
O planejamento também é parte fundamental. A partir da definição dos territórios e rotas, é possível montar estratégias comerciais de curto, médio e longo prazo, para garantir o crescimento da operação.
Contratar bons vendedores para a equipe
O gerente de vendas é o responsável pela operação como um todo, mas dificilmente terá sucesso se não contar com bons vendedores. Por isso, é importantíssimo que ele melhore seu processo de contratação para incorporar à equipe apenas os melhores.
Definir as metas de vendas e de resultados
Metas são importantíssimas para orientar o trabalho da equipe, metrificar seu sucesso e buscar melhorias. Portanto, é função do gerente preparar esses números e acompanhar os resultados das visitas de cada vendedor.
Motivar os vendedores para melhorar seus resultados
Vendedores motivados vendem mais! Então o gestor de vendas deve dar feedbacks, fazer dinâmicas e premiar os bons resultados — tudo para motivar a equipe.
Controlar as vendas externas para potencializar a produtividade
Um gestor de vendas de sucesso está sempre por dentro das visitas de sua equipe, sabendo exatamente onde está cada vendedor a qualquer momento do trabalho. Contar com um software de gestão para vendas externas também é importante nesse caso.
Buscar boas práticas para reduzir despesas
Só aumentar o faturamento não é o suficiente. Também é importante reduzir os custos com mais eficiência nas vendas com rotas mais diretas e eliminação dos gastos com papel, por exemplo.
Treinar o time de vendedores externos
O gestor de vendas também é o responsável por definir os treinamentos de sua equipe, avaliando quais são suas maiores dificuldades e quais potenciais podem ser mais explorados.
Quanto ganha um gestor de vendas externas?
Com tantas responsabilidades, um gerente de vendas precisa ser bem recompensado, não é?
Atualmente, segundo o site Vagas.com.br, um novo gestor de vendas costuma entrar no mercado recebendo, em média, R$ 3.122,00. No entanto, com mais experiência, esse salário pode chegar aos R$ 6.300,00.
O site indica, ainda, que a média salarial para gerentes de vendas externas no Brasil é de R$ 4.188,00.
O que um bom gerente de vendas precisa para ter sucesso em field sales?
Certamente você já conhecia as atribuições de um gerente de vendas, mas é bom rever as principais dessa forma, não é?
A partir desse reforço, podemos discutir algumas das habilidades, características e conhecimentos que são fundamentais para o trabalho desse profissional.
Então continue sua leitura e veja o que um gestor de vendas externas precisa para performar bem no seu cargo:
1. As características de um verdadeiro líder
O primeiro ponto que um gestor de vendas precisa exercitar são as suas características de liderança..
Para isso, ele precisa ter poder de decisão, percepção e inteligência de negócios, autoridade para comandar a equipe, humildade para reconhecer erros e aceitar sugestões, empatia para compreender seu time e outras características importantíssimas.
Muitos profissionais acabam intimidados pela necessidade de apresentar essas características, porque temem que não “nasceram com elas”.
Mas isso é um engano. Ninguém nasce como um bom líder e todas essas habilidades podem ser desenvolvidas para que o gerente de vendas tenha bons resultados com sua equipe e saiba como motivar os vendedores.
Para entender melhor sobre as características e saber como desenvolver seu senso de liderança, confira: Como ser um bom líder de vendas na gestão de equipes externas?
2. Compreensão das diferenças entre field sales e inside sales
Um dos maiores erros que um gerente pode cometer é achar que “venda é tudo igual”. Field sales e inside sales têm diferenças importantíssimas que precisam ser levadas em conta no planejamento e na execução das estratégias.
Os diferentes formatos de vendas têm suas demandas específicas. Há distinções no comportamento dos times, nas abordagens dos clientes e até no trabalho de gerência.
Por isso, um gerente de vendas que conhece as duas opções pode entregar resultados ainda melhores, aproveitando o que há de melhor em cada uma delas.
Entenda essas variações e saiba como aproveitar ao máximo as diferentes estratégias: Field sales e inside sales: entenda as diferenças para vendas B2B.
3. Pensamento focado em planejamento estratégico comercial
Um bom gerente precisa pensar estrategicamente, avaliando sua operação com metas em curto, médio e longo prazo. Além disso, ele deve criar planos de vendas, para evitar que os vendedores desperdicem com atividades pouco produtivas.
Na prática, o conceito de plano de vendas externas se refere a uma espécie de “roteiro” que cada vendedor deve seguir, inserido no planejamento estratégico geral da equipe.
Esse roteiro engloba todas as ações necessárias, tanto da gestão quanto do próprio vendedor.
Nesse sentido, ele envolve quais regiões serão prospectadas e visitadas, a definição de carteiras por vendedor, a variação de acordo com produto, serviço ou sazonalidade, a definição de metas e indicadores, entre outros. Além disso, inclui ainda um checklist que dá direcionamento e foco para o profissional.
Leia mais e veja como reduzir custos e aumentar o faturamento com um bom planejamento: Como criar um planejamento estratégico comercial de vendas externas.
4. Noção do potencial da tecnologia para a performance em vendas externas
A tecnologia está sempre evoluindo e ajudando nas mais diversas áreas da nossa vida, desde a rotina pessoal até a eficiência profissional.
O trabalho do gerente de vendas externas também é atingido por isso. Um profissional que está atento a buscar uma melhoria contínua na gestão, por meio da tecnologia, vai sempre sair na frente.
Por exemplo, um bom gestor de vendas sabe que um sistema de gestão de equipes externas é mais adequado que um CRM para sua operação, porque ele oferece soluções feitas especificamente para suas necessidades.
A partir desse conhecimento, ele pode contar com as melhores ferramentas para seu trabalho.
Leia mais: Por que um software para gestão de equipes externas é mais adequado do que um CRM para o seu time externo?
Ao mesmo tempo, esse gerente também deve saber como contratar um bom sistema e evitar as ciladas que esse mercado pode apresentar.
Para saber como escolher a melhor opção, sem ter problemas, leia: O que não te contam ao contratar um software para equipes externas.
5. Capacidade de preparar seu time para as novidades
Não basta conhecer a tecnologia e as novidades da gestão de equipes externas. Também é fundamental passar esse conhecimento para seu time, motivando cada vendedor a aproveitar essas vantagens.
Por isso, um bom gerente de vendas externas deve saber como abordar o time e prepará-lo para isso, seja para novas ferramentas, seja para metodologias de vendas inovadoras.
No caso da contratação de um novo sistema para a operação, por exemplo, é essencial apresentar aos vendedores os benefícios que eles terão ao se adaptarem à novidade.
Para ajudar com isso, preparamos um texto sobre o assunto. Confira: 8 benefícios para convencer seu time a usar o Checkmob.
6. Atenção às tendências do mercado de field sales
O último ponto indispensável para um bom gerente de vendas externas é a noção de mercado, com atenção às mudanças que atingem a área das vendas externas.
Afinal, com o crescimento da tecnologia e, principalmente, da internet, esse mercado está mudando muito e apenas quem estiver preparado vai sobreviver por mais tempo.
É preciso saber como atender as novas gerações, como inovar nas vendas e como superar os desafios inéditos para o setor.
Você sabe como será o futuro? Nós temos um texto repleto de previsões e estratégias para te ajudar a se preparar. Confira: Futuro das vendas externas: Field sales não morreu, mas está mudando!
E, no coração dessa transformação, está a tecnologia. Saiba como manter-se em dia no mercado das vendas externas com o sistema de gestão Checkmob.
Escrito por
André Zacarias
