O gerente de vendas é um dos profissionais mais importantes de qualquer operação de field sales. Ele é o primeiro responsável pelo sucesso — ou pelo fracasso — de sua equipe de vendas externas.
Esse profissional precisa ser capacitado e preparado para lidar bem com os desafios diários devido à sua grande responsabilidade. Mas você sabe o que um gerente de vendas precisa para isso?
O que você vai aprender neste artigo:
- Um gerente de vendas precisa desenvolver importantes habilidades de liderança que permitam motivar e comandar uma boa equipe de vendedores.
- Conhecer a tecnologia é fundamental para ter uma operação e processo de vendas atualizado, produtiva e efetiva.
- Um bom gestor de vendas externas precisa apresentar as novidades para seus vendedores e mostrar os benefícios que elas podem oferecer.
Um gestor de vendas inexperiente terá dificuldades para ter sucesso em sua operação. Ele não possui conhecimento amplo, não sabe quais são suas atribuições e não tem noção do futuro do mercado.
Continue lendo e entenda o papel do gerente de vendas e o que ele precisa saber para obter bons resultados.
- O que faz um gerente de vendas?
- Quanto ganha um gestor de vendas em field sales?
- O que um bom gerente de vendas precisa para ter sucesso em field sales?
1. As características de um verdadeiro líder
2. Compreensão das diferença entre field sales e inside sales
3. Pensamento focado em planejamento estratégico comercial
4. Noção do potencial da tecnologia para a performance em vendas externas
5. Capacidade de preparar seu time para as novidades
6. Atenção às tendências do mercado de field sales
A primeira coisa que o gestor de vendas deve saber é a extensão da sua responsabilidade. Quais são suas tarefas, demandas e deveres no dia a dia?
Geralmente, um bom gerente de vendas deve ter como atribuição o controle do time de vendas. Ele deve liderar a captação de clientes, aumentar as vendas, organizar a equipe, entre outras tarefas.
Para isso, estão entre as principais responsabilidades dele:
Organizar os territórios e rotas
Com essa organização centralizada, e técnicas de vendas assertivas é possível ser mais eficiente e produtivo, reduzindo o tempo perdido em deslocamentos e melhorando o atendimento aos clientes.
Com um bom sistema de gestão de vendas externas, isso fica ainda mais prático. O aplicativo Checkmob possui uma função de roteirização. Essa função organiza a lista de clientes por ordem alfabética ou proximidade. Isso torna a equipe mais eficiente.
Fazer o planejamento estratégico comercial
O planejamento também é parte fundamental. Um bom chefe de vendas sempre sabe onde estão seus vendedores durante o trabalho, acompanhando suas visitas. Ao definir territórios e rotas, podemos criar estratégias comerciais para garantir o crescimento da operação a curto, médio e longo prazo.Definindo territórios e rotas, podemos criar estratégias comerciais para garantir o crescimento da operação a curto, médio e longo prazo.
Contratar bons vendedores para a equipe
O gerente de vendas é o responsável pela operação como um todo, mas dificilmente terá sucesso se não contar com bons vendedores. Por isso, é importantíssimo que ele melhore seu processo de contratação para incorporar à equipe apenas os melhores.
Definir as metas de vendas e de resultados
Metas são importantíssimas para orientar o trabalho da equipe, metrificar seu sucesso e buscar melhorias. Portanto, é função do gerente preparar esses números e acompanhar os resultados das visitas de cada vendedor.
Motivar os vendedores para melhorar seus resultados
Vendedores motivados vendem mais! Então o gestor de vendas deve dar feedbacks, fazer dinâmicas e premiar os bons resultados — tudo para motivar a equipe.
Controlar as vendas externas para potencializar a produtividade
Um bom gestor de vendas sempre sabe onde estão seus vendedores durante o trabalho, acompanhando suas visitas. Contar com um software de gestão para vendas externas também é importante nesse caso.
Buscar boas práticas para reduzir despesas
Só aumentar o faturamento não é o suficiente. Também é importante reduzir os custos com mais eficiência nas vendas com rotas mais diretas e eliminação dos gastos com papel, por exemplo.
Treinar o time de vendedores externos
O gestor de vendas define os treinamentos da equipe, avaliando as dificuldades e potenciais a serem explorados.
Quanto ganha um gestor de vendas externas?
Com tantas responsabilidades, um gerente de vendas precisa ser bem recompensado, não é?
Atualmente, segundo o site Vagas.com.br, um novo gestor de vendas costuma entrar no mercado recebendo, em média, R$ 3.122,00. No entanto, com mais experiência, esse salário pode chegar aos R$ 6.300,00.
O site indica, ainda, que a média salarial para gerentes de vendas externas no Brasil é de R$ 4.188,00.
O que um bom gerente de vendas precisa para ter sucesso em field sales?
Certamente você já conhecia as atribuições de um gerente de vendas, mas é bom rever as principais dessa forma, não é?
A partir desse reforço, podemos discutir algumas das habilidades, características e conhecimentos que são fundamentais para o trabalho desse profissional.
Então continue sua leitura e veja o que um gestor de vendas externas precisa para performar bem no seu cargo:
1. As características de um verdadeiro líder
O primeiro ponto que um gestor de vendas precisa exercitar são as suas características de liderança..
Para ser capaz disso, ele precisa ter poder de decisão, percepção e inteligência de negócios. Além disso, ele precisa ter autoridade para comandar a equipe e humildade para reconhecer erros e aceitar sugestões. Também é importante que ele tenha empatia para compreender seu time e outras características importantes.
Muitos profissionais acabam intimidados pela necessidade de apresentar essas características, porque temem que não “nasceram com elas”.
Mas isso é um engano. Ninguém nasce líder. Habilidades podem ser desenvolvidas para que o gerente de vendas tenha bons resultados com sua equipe e saiba motivar os vendedores.
Para entender mais sobre as características e desenvolver seu senso de liderança, veja: Como ser um bom líder de vendas em equipes externas?
2. Compreensão das diferenças entre field sales e inside sales
Um dos maiores erros que um gerente pode cometer é achar que “venda é tudo igual”. Field sales e inside sales têm diferenças importantíssimas que precisam ser levadas em conta no planejamento e na execução das estratégias.
Os diferentes formatos de vendas têm suas demandas específicas. Há distinções no comportamento dos times, nas abordagens dos clientes e até no trabalho de gerência.
Um gerente de vendas que conhece as duas opções pode obter melhores resultados, aproveitando o melhor de cada uma.
Entenda essas variações e saiba como aproveitar ao máximo as diferentes estratégias: Field sales e inside sales: entenda as diferenças para vendas B2B.
3. Pensamento focado em planejamento estratégico comercial
Um bom gerente precisa pensar estrategicamente, avaliando sua operação com metas em curto, médio e longo prazo. Além disso, ele deve criar planos de vendas, para evitar que os vendedores desperdicem com atividades pouco produtivas.
Na prática, o plano de vendas externas é um "roteiro" que cada vendedor segue, parte do planejamento estratégico da equipe.
Esse roteiro engloba todas as ações necessárias, tanto da gestão quanto do próprio vendedor.
Ele inclui quais áreas serão pesquisadas e visitadas. Ele inclui a escolha de carteiras por vendedor.
Ele inclui a variação de acordo com o produto, serviço ou época do ano. Ele inclui a definição de objetivos e indicadores, entre outras coisas. Além disso, inclui ainda um checklist que dá direcionamento e foco para o profissional.
Leia mais para saber como gastar menos e ganhar mais com um bom plano: Como fazer um plano estratégico de vendas externas.
4. Noção do potencial da tecnologia para a performance em vendas externas
A tecnologia está sempre evoluindo e ajudando nas mais diversas áreas da nossa vida, desde a rotina pessoal até a eficiência profissional.
O trabalho do gerente de vendas externas também é atingido por isso. Um profissional que está atento a buscar uma melhoria contínua na gestão, por meio da tecnologia, vai sempre sair na frente.
Um gestor de vendas sabe que um sistema de gestão de equipes externas é melhor do que um CRM para sua operação. Isso ocorre porque o sistema atende às suas necessidades específicas.
A partir desse conhecimento, ele pode contar com as melhores ferramentas para seu trabalho.
Leia mais: Por que um software para gestão de equipes externas é mais adequado do que um CRM para o seu time externo?
Ao mesmo tempo, esse gerente também deve saber como contratar um bom sistema e evitar as ciladas que esse mercado pode apresentar.
Para saber como escolher a melhor opção, sem ter problemas, leia: O que não te contam ao contratar um software para equipes externas.
5. Capacidade de preparar seu time para as novidades
Não basta conhecer a tecnologia e as novidades da gestão de equipes externas. Também é fundamental passar esse conhecimento para seu time, motivando cada vendedor a aproveitar essas vantagens.
Um bom gerente de vendas externas deve saber como preparar a equipe para novas ferramentas e métodos de vendas inovadores.
Ao contratar um novo sistema, é importante mostrar aos vendedores os benefícios de se adaptarem à novidade.
Para ajudar com isso, preparamos um texto sobre o assunto. Confira: 8 benefícios para convencer seu time a usar o Checkmob.
6. Atenção às tendências do mercado de field sales
Um bom gerente de vendas externas precisa entender o mercado e ficar atento às mudanças na área de vendas externas.
Com a tecnologia e a internet, o mercado está mudando muito e só quem estiver preparado vai sobreviver.
É preciso saber como atender as novas gerações, como inovar nas vendas e como superar os desafios inéditos para o setor.
Você sabe como será o futuro? Nós temos um texto repleto de previsões e estratégias para te ajudar a se preparar. Confira: Futuro das vendas externas: Field sales não morreu, mas está mudando!
E, no coração dessa transformação, está a tecnologia. Saiba como manter-se em dia no mercado das vendas externas com o sistema de gestão Checkmob.
Escrito por
André Zacarias
Director of Sales & CS | Checkmob
