Campanha de incentivo de vendas: estratégias de como fazer e ideias de prêmios

Como montar uma campanha de premiação para vendedores em 5 passos

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Siga estes 5 passos abaixo, respeitando sempre as particularidades da sua operação. 

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Lembre-se: quanto mais personalizada for sua campanha de incentivo, melhor. Ela será mais uma peça da sua estratégia que, assim como as demais, existe para trazer resultados cada vez melhores.

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O material abaixo pode te ajudar ainda mais nessa etapa, clique no banner para conferir. 

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1 - Defina os tipos de premiações da campanha de incentivo

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Ao definir os tipos de premiações, também conhecidos como mimos para equipe de vendas, primeiro é necessário classificar a campanha por geral (exemplo: campanhas de fechamento do ano) ou específica (exemplo: campanhas por região).

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Isso porque, dependendo do tipo de objetivo e meta, a premiação pode ser escolhida de maneiras diferentes.

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Também é importante considerar os diversos perfis de vendedores, suas motivações e preferências individuais dentro da equipe. 

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2 - Entenda quais são os objetivos da campanha de incentivo e defina metas

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Para que o seu time alcance bons resultados, ele precisa saber claramente quais são os objetivos e metas que deve perseguir para assim direcionar seus esforços. 

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Alguns exemplos do que podem ser objetivos e metas dentro de uma campanha de incentivo de vendas:

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• Se o objetivo for aumentar as vendas totais da empresa durante um determinado período, você pode definir como meta, por exemplo, um aumento de 15% nas vendas em relação ao trimestre anterior. Essa meta pode ser desdobrada em metas mensais ou semanais para que seja possível acompanhar o progresso ao longo do tempo.
  
  
• Outro objetivo pode ser conquistar uma fatia maior de mercado. Para isso você pode considerar, por exemplo, aumentar a participação de mercado em 5% em relação aos concorrentes diretos. Isso pode ser medido por meio do crescimento do número de novos clientes.
  
  
• Ou ainda, se seu objetivo for crescer as vendas por canal ou região, estabelecer metas para os vendedores permite segmentar os esforços e adaptar as estratégias de acordo com as características de cada canal ou região e também recompensar de forma adequada os vendedores ou equipes. 

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Dica extra: as metas devem ser alcançáveis, mensuráveis e relevantes para o negócio, incluindo também prazos realistas. 

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Ao estabelecer metas específicas, é importante considerar o histórico de desempenho dos vendedores, a capacidade da equipe e as tendências do mercado, sempre embasados por dados concretos. 

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Leia mais: Metas para vendedores externos! Melhore suas estratégias com foco em resultados

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3 - Seja transparente com o seu time de vendas e crie regras claras

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É fundamental estabelecer regras claras e transparentes para a campanha de incentivo de vendas. 

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Afinal, a equipe precisa entender os critérios pelos quais será avaliada e como a bonificação será concedida. 

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Veja alguns exemplos: as regras podem incluir critérios de elegibilidade (como mínimo de vendas), período de elegibilidade, categorias de premiação e fatores de desempate. 

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Essas regras devem ser documentadas e distribuídas aos participantes, além de comunicadas de forma transparente para evitar mal-entendidos ou frustrações.

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Quer exemplos de possíveis prêmios e bonificações que você pode oferecer ao seu time? Nos próximos tópicos falaremos em detalhes, continue a leitura.

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4 - Comunique absolutamente tudo sobre a campanha de incentivo de vendas criada

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Esse passo pode parecer óbvio, mas por ruídos de comunicação ou até a falta dela, membros da equipe podem ter dúvidas básicas, dupla interpretação de determinada informação ou até não identificar o potencial de sua participação na campanha.

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Algumas dicas infalíveis: 

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• Utilize diferentes canais de comunicação para transmitir a mensagem da campanha. Isso pode incluir e-mails, reuniões presenciais, comunicados em murais, vídeos explicativos ou até mesmo aplicativos ou plataformas internas da empresa. Adaptar a mensagem para diferentes formatos e canais ajuda a atingir um público mais amplo e reforça a compreensão da campanha.

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• Crie materiais de suporte visual como infográficos, apresentações em slides ou pôsteres informativos. Trabalhe nesses materiais para fornecer um resumo dos principais pontos da campanha de forma simplificada e atraente. Eles podem destacar as metas, regras e prêmios, além de fornecer exemplos práticos para ilustrar como os participantes podem alcançar o sucesso.

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• Estabeleça um canal de comunicação contínua durante a campanha. Isso pode ser feito por meio de atualizações regulares por e-mail ou reuniões de acompanhamento onde os participantes possam fazer perguntas e sanar suas dúvidas. Certifique-se de responder prontamente a quaisquer dúvidas ou preocupações dos participantes para garantir que eles se sintam apoiados e engajados na campanha.

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Leia mais: Como ser um bom gerente comercial na gestão de equipes externas?

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5 - Impulsione seu time por meio de treinamentos e capacitação

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Objetivos e metas estabelecidos, regras criadas e comunicação funcionando 100%.

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Agora é a hora de fornecer treinamento e capacitação adequados para que os vendedores tenham as habilidades e conhecimentos necessários para alcançá-las. 

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Isso pode incluir treinamentos em técnicas de vendas, conhecimento de produtos, negociação, atendimento ao cliente, entre outros. 

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Esse investimento aumenta potencialmente as chances de sucesso da campanha de incentivo de vendas.

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A campanha sabe identificar o perfil de cada vendedor?

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Se ainda não, a dica é embasar-se no livro 'The Challenger Sale: Taking Control of the Customer’, dos autores Matthew Dixon e Brent Adamson, que juntos construíram os 5 tipos de representantes de vendas.

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Os autores esclarecem que é possível que um determinado vendedor tenha qualidades de todos os tipos ou em qualquer combinação dentro dessa lista, porém definiram-na com os perfis mais frequentes de serem encontrados no mercado.

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1 - O Desafiador

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É aquele que oferece uma nova perspectiva aos clientes em potencial e não se esquiva de conversas sobre dinheiro.

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Dica de como incentivar este perfil de profissional: reconhecer sua abordagem única e habilidades persuasivas pode ser um caminho. Esse perfil geralmente é movido por desafios e busca oferecer valor real aos clientes, retribua-o. 

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Na prática, você pode ofertar viagens de capacitação para um destino atraente, prêmios por ideias inovadoras ou um evento exclusivo para premiação, por exemplo.

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2 - O trabalhador

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Se esforça para melhorar sua função, mas não se concentra necessariamente nos direcionadores de valor do cliente. 

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Eles são rigorosos em relação aos processos de trabalho e ao cumprimento de suas metas de vendas.

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Dica de como incentivar este perfil de profissional: valorize sua dedicação e esforço contínuo, estas são algumas das suas maiores virtudes. 

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Ao escolher sua premiação ideal opte por oferecer folgas e day off ou estabeleça um programa de metas progressivas em que o vendedor receba prêmios ou bônus à medida que atinge marcos específicos.

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3 - O lobo solitário

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Considerado um vendedor  de alto desempenho, mas que não se dá bem em equipe. 

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Confiante em suas habilidades de vendas, eles até ultrapassam as metas, mas são difíceis de lidar interpessoalmente. Nem sempre gostam de colaborar.

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Dica de como incentivar este perfil de profissional: se por um lado o trabalho em equipe pode ser mais complicado, por outro é importante valorizar seu alto desempenho e suas habilidades criativas “autodidatas”.

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Entre as melhores ideias de incentivos de vendas podemos pensar em criar desafios individuais estimulando-o a superar suas próprias metas anteriores.

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Outra opção interessante é considerar a possibilidade de designar um mentor ou coach para o vendedor, isso vai ajudá-lo a desenvolver habilidades de trabalho em equipe e comunicação interpessoal.

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4 - O Construtor de Relacionamento

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Esse perfil é paciente, emocionalmente inteligente e disposto a ir além para se conectar. 

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Esses representantes de vendas são aqueles que, se deixar,  formam vínculos com os porteiros das empresas que visitam.

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Dica de como incentivar este perfil de profissional: é reconhecer e valorizar sua abordagem centrada nas pessoas.

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Essa conexão deve ser refletida nas premiações oferecidas para este perfil, por exemplo com viagens de recompensa com acompanhante ou  estabeleça um programa de indicações de novos clientes, onde o vendedor receba recompensas adicionais quando seus clientes satisfeitos indicarem novos negócios para a empresa.

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5 - O solucionador de problemas

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Especialista em encontrar soluções para problemas tanto na equipe quanto nos negócios do cliente. 

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Eles podem analisar problemas complexos e identificar soluções, mantendo todas as partes interessadas informadas e quase sempre satisfeitas. 

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Dica de como incentivar este perfil de profissional: é fundamental reconhecer sua diplomacia e inteligência emocional perante os desafios do dia a dia.

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Crie um prêmio especial de inovação para reconhecer e premiar o vendedor que encontra soluções inovadoras para problemas complexos, tanto para a equipe quanto para os clientes.

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Outra possibilidade é oferecer ao vendedor a oportunidade de participar de um programa de mentorias, onde ele pode aconselhar e orientar colegas de equipe em como abordar e solucionar problemas, e ser bonificado por isso.

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Conseguiu reconhecer seu time em algum desses perfis? 

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Uma outra dica é realizar pesquisas ou reuniões para coletar feedback e opiniões sobre as preferências individuais e as formas de reconhecimento que eles valorizam. 

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Leia também: Da contratação ao pós-vendas: 7 passos para amadurecer sua equipe comercial

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Ideias de premiação para uma campanha de incentivo de vendas

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Quando alinhada aos indicadores de performance da sua equipe, uma estrutura de premiação para vendedores torna-se mais uma excelente ferramenta para impulsionar os resultados da sua operação.

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Lembre-se de que é importante envolver os vendedores na definição dos tipos de premiações. 

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É dessa forma que você poderá personalizar as premiações e tornar a campanha de incentivo de vendas mais eficaz para a equipe como um todo.

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Mas vamos ao que interessa: as inspirações! 

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Opções de “mimos” para equipe de vendas:

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• Premiações financeiras que podem incluir bônus em dinheiro, comissões extras, ou até mesmo prêmios em forma de vale-presente e voucher ;
  
  
• Reconhecimento público, com a apresentação dos melhores desempenhos em reuniões de equipe, em eventos corporativos ou por meio de anúncios em boletins internos ou nas mídias sociais da empresa;
  
  
• Prêmios personalizados que podem ser desde viagens, pacotes de férias, experiências culturais, ingressos para eventos esportivos ou culturais até assinaturas de serviços, entre outros;

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E para te ajudar ainda mais na hora de escolher uma boa premiação separamos uma lista com possíveis prêmios para a sua para uma campanha de incentivo de vendas, confira: 

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• Assinaturas de streaming, revistas especializadas e livrarias;
• Planos de academia/bem-estar;
• TV’s, smartphones, smartwatch, tablets, notebooks, fones de ouvido sem fio;
• Jantares, viagens, cruzeiros, ingressos para shows e outras experiências;
• Vale comprar em sites e lojas;
• Combo skin care, dia de spa e beleza;
• Doações em instituições de caridade;
• Entre outros.

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Para continuar se aperfeiçoando no universo da gestão de equipes de vendas externas, indicamos o conteúdo “Como motivar a equipe de vendas externas para atingir melhores resultados?”

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Clique no vídeo abaixo e deixe o aprendizado que você teve com este artigo ainda mais completo.

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